Esta semana Taller miércoles Fue con Loren Padelford, CRO de Slice, una plataforma SaaS vertical de ARR de más de 100 millones de dólares para pizzerías independientes. Loren ha sido líder de SaaS para PYMES+ durante años, liderando Shopify Plus y también ocupando puestos de liderazgo de ingresos en Bill and Podium.
Se unió a nosotros nuevamente esta semana para Taller miércoles y lo publicaremos pronto en el módulo y más, pero quería agregar mis mejores aprendizajes personales:
#1. Vender a propietarios de pequeñas empresas es difícil. Primero tienes que agregar valor de verdad.
Las campañas masivas de correo electrónico no funcionaron para ellos, ni tampoco para otros líderes de PYMES verticales de SaaS. invertí en. Ningún propietario de empresa tiene tiempo para leer o está interesado en reaccionar ante cadencias de correo electrónico clonados y correos electrónicos rotos. Primero debe agregar valor real en cada interacción. Después de eso, eventualmente llegarán los negocios.
#2. Los compradores de negocios tienen tiempo para realizar reuniones. Este no es el caso de los propietarios de pequeñas empresas.
No es necesariamente más fácil vender en un entorno empresarial, pero las empresas más grandes tienen grupos enteros que revisan y evalúan a los proveedores. Los propietarios de pequeñas empresas no tienen a nadie. No puedes ejecutar remotamente el mismo libro de jugadas.
#3. Las pequeñas empresas quieren que se resuelvan todos sus problemas. No hay soluciones únicas y aleatorias.
Slice ofrece compras grupales e incluso cajas de pizza a sus clientes, además de muchos otros servicios. No todos estos servicios tienen los altos márgenes brutos del software. Pero son esenciales para proporcionar un verdadero sistema operativo y el máximo valor a las PYMES y a los propietarios de viviendas.
#4. Una participación de mercado del 100% es posible en SaaS vertical. Apunta a ello.
Andrew Bialacki, director ejecutivo de ARR Klaviyo de más de mil millones de dólares, expresó el mismo punto en SaaStr Annual. En SaaS vertical, si realmente proporciona la solución integral y el ERP líder en la industria para esa industria, apunte a lograr una participación de mercado del 100 %. Todo esto. Construya la solución dominante.
#5. En tiempos más difíciles, sus mejores representantes suelen seguir teniendo un buen desempeño. Ve a aprender por qué.
No hay desaceleración en Slice ni en el negocio de la pizza. Pero en general, el consejo de Loren en tiempos más difíciles es pasar más tiempo con tus 1 o 2 mejores repeticiones. En general, siguen teniendo entre un 80% y un 100% del éxito que tenían en tiempos más fáciles. El equipo deberá evolucionar rápidamente hacia lo que hace.
#6. Los mejores representantes trabajan mucho, mucho más duro. Y son realmente curiosos. Es raro.
Los mejores representantes simplemente trabajan más duro y son curiosos. Constantemente aprenden más sobre los clientes, el producto, la industria, etc. La mayoría no lo hace. En cierto modo funcionaron durante un tiempo en 2019-21. Esto no funciona hoy.
#7. Probablemente realmente necesite un vicepresidente de ventas, no un CRO
Este es un buen punto que trato de plantear a los fundadores todo el tiempo. Un poco de inflación del título que me conviene. Pero un CRO “real” es alguien que no sólo vende, sino que es dueño de los procesos, posventa, etc., etc. ¿Es esto realmente lo que necesitas? 9 de cada 10 veces solo necesitas a alguien dispuesto a cerrar. Haz esa contratación. No es alguien que quiera subir de nivel. Tal vez tenga cuidado con el CRO… hasta que primero cuente con un vicepresidente de ventas probado. Y a veces ese CRO es solo un ascenso para ese exitoso vicepresidente de ventas.
