Para Nik Sharma, las empresas que buscan beneficios a corto plazo a costa de su imagen de marca se enfrentan a obstáculos a largo plazo. A menudo dependen de la publicidad para aumentar las ventas y luego luchan cuando el costo se vuelve prohibitivo.
Su agencia, Sharma Brands, aconseja lo contrario: crear primero una identidad de nombre positiva. A esto le sigue la adquisición y retención asequibles.
Él y yo hablamos recientemente sobre estrategias de marca, negocios exitosos y mucho más. El audio completo de nuestra conversación se incluye a continuación. La transcripción está editada para mayor extensión y claridad.
Eric Bandholz: Cuéntanos sobre ti.
Nik Sharma: Dirijo Sharma Brands, una agencia de crecimiento. Nos centramos principalmente en marcas prelanzadas o aquellas que ganan más de 30 millones de dólares al año. Nuestras principales áreas de especialización son el desarrollo de sitios web y la adquisición y retención de clientes.
Las empresas que triunfan con el tiempo disfrutan de un fuerte reconocimiento de marca. Cuando ves su logotipo o publicidad, inmediatamente sientes algo debido a su trabajo de marca consistente e intencional. La percepción de la marca va más allá de su sitio web y sus anuncios. Se trata de cómo la gente habla de ellos y de si obtienen una reacción positiva.
Las marcas que prosperan hoy en día a menudo han invertido en construir su identidad a través de creadores o personas influyentes. Por otro lado, las marcas centradas únicamente en el rendimiento y el marketing luchan, incluso si han logrado ventas significativas a través de la publicidad. Por ejemplo, uno de nuestros clientes genera más de 100 millones de dólares en ingresos anuales, pero depende demasiado de los metaanuncios y ahora tiene dificultades para adquirir clientes.
Bandholz: ¿En qué canales tienen éxito estas marcas?
Sharma: La clave es descubrir cómo ser parte de la cultura. Algunas marcas destacan por la colocación de productos en televisión, mientras que otras envían miles de productos a los creadores cada mes. Los creadores crean expectación. Algunas marcas organizan eventos nacionales o trabajan con personas influyentes de YouTube que se convierten en los rostros de sus campañas. Este tipo de marketing basado en contenidos conduce a un mayor conocimiento de la marca.
Un buen ejemplo es Waterboy, una marca de hidratación para hacer ejercicio con sede en Austin y con una presencia reconocible en TikTok. Sus anuncios tienen éxito porque las personas ya conocen la marca a través de contenido orgánico y videos cortos. Este reconocimiento significa que no necesitan llevar a los clientes a través de un embudo para generar confianza: ya está ahí.
Las marcas que no tienen este nivel de conciencia, especialmente aquellas con menos de 10 millones de dólares en ingresos anuales, enfrentan verdaderos desafíos. Luchan por aumentar la adquisición de clientes y mantener un bajo costo por adquisición sin un fuerte ajuste entre el producto y el mercado. Depender únicamente de los medios pagos es difícil si no se ha establecido una marca reconocible.
Si recién estás comenzando, probablemente puedas alcanzar $100,000 en ventas usando Meta Funnels, pero ir más allá sin un valor de marca sólido se vuelve difícil. Construir una marca es como abrir un camino. Esto no requiere necesariamente gastar en alcance o vallas publicitarias, sino que se trata de asociar emociones positivas con su marca. El marketing de resultados se trata de los coches que circulan por esa carretera. Si no ha creado primero conciencia de marca, el camino será complicado y terminará pagando por ello con un CPA más alto.
David Protein, una empresa de barras nutritivas, es un ejemplo de una marca a la que ayudamos y que lo hizo bien. Lanzaron su marca con una fuerte presencia, llegando a los creadores de contenido y lanzando numerosos productos, generando expectación. Inundaron el mercado con personas influyentes que hablaban sobre su producto, lo que llevó a un lanzamiento exitoso.
Bandholz: ¿Tenían estas relaciones de antemano?
Sharma: Sorprendentemente, no. Por lo que sé, gran parte de su éxito se debe a un contacto frío: simplemente acercarse a los creadores y decirles: «Oye, tenemos algo nuevo». La novedad también influyó. Su barra contiene 28 gramos de proteína y 150 calorías, lo que llamó la atención de la gente. El sitio convierte excepcionalmente bien. También lanzaron una interesante Tienda TikTok el mismo día, con una venta flash. Así que obtuvieron muchas pruebas sociales en las primeras 48 horas en TikTok Shop, lo que también ayudó. Los grandes podcasters también hablaron sobre el producto, aunque no estoy seguro si se debió a asociaciones pagas o conexiones personales.
Jolie, la marca de cabezales de ducha, es otro gran ejemplo. Han invertido mucho en la creación de contenido, centrándose en contenido nativo adaptado a la plataforma. Trabajan con varios creadores que utilizan el contenido como publicidad. A continuación, Jolie ejecuta algunas tareas ligeras de retargeting en Meta para captar la demanda. Son generosos con su programa de influencers y envían productos a creadores que quizás no tengan muchos seguidores pero que tengan influencia dentro de sus grupos de amigos o comunidades locales.
Una de las mejores cosas de Jolie es su modelo de suscripción. Cada trimestre, los clientes reciben un filtro fácil de reemplazar para el cabezal de su ducha. La suscripción se relaciona con su marca: usar su cabezal de ducha con filtro te hará lucir y sentirte mejor. Cancelar la suscripción significa volver a la versión de ti mismo sin filtrar, que nadie quiere. Este ángulo es una de las principales razones de su baja tasa de abandono.
Bandholz: Hablemos de diseño web. ¿Qué parece convertirse bien?
Sharma: La velocidad sigue siendo el factor número uno. Un sitio lento significa perder clientes. Más allá de eso, la experiencia del usuario es crucial. Me gusta pensar en los sitios web como una tienda física. La sección principal de la página de inicio es como el exterior de la tienda: es la primera impresión que tiene la gente antes de entrar. La página de colecciones es como el interior de la tienda y la página de detalles del producto es como si el cliente estuviera recogiendo un artículo para verlo más de cerca. .
Muchas marcas piensan que la optimización de la tasa de conversión es simplemente cambiar los colores de los botones o cambiar el texto, pero se trata más de cerrar la brecha educativa. Quiere que el cliente se sienta estúpido por no comprar su producto. Por ejemplo, en el sitio web de David Protein desglosamos el coste por gramo de proteína para mostrar que es la opción más asequible en comparación con sus competidores. Esta comparación no sólo justifica la compra sino que también aumenta las conversiones.
Las comparaciones directas con la competencia pueden resultar muy efectivas si tienes un producto superior. Pero si su producto no es excelente, tales comparaciones pueden resultar contraproducentes porque los clientes encontrarán mejores alternativas. Una vez lanzamos una marca de bebidas respaldada por atletas, pero no sabía bien. A pesar del marketing y los patrocinios de alto perfil, el producto tuvo problemas después del lanzamiento porque a los clientes no les gustó. No importa qué tan buena sea la marca o el marketing, si el producto no cumple con las expectativas, no puede contar con compras repetidas.
Bandholz: ¿Dónde puede seguirte la gente?
Sharma: Mi sitio web es Nik.co. Mi podcast es Oferta limitada. puedes encontrarme @mrsharma en X.
