Entonces, hay un tema en el que he trabajado con todos los fundadores de PYME con los que trabajo y en los que he invertido:
#1. El objetivo de SaaS para PYMES es 100%+ NRR. Fácil en los negocios, difícil en una verdadera PYME.
#2. Sin embargo, las PYMES experimentan un cierto nivel de rotación inherente. Esto suele representar alrededor del 3% mensual.. Aún puedes hacerlos muy felices, pero un subconjunto de pequeñas empresas funcionará a ese ritmo de todos modos.
#3. Su trabajo es hacer crecer su negocio al 100% NRR o integrar su producto en el sistema operativo de una PYME.. En un ERP. En la aplicación número uno más importante que usan y nunca pueden eliminar. Y luego, su NRR se cruzará al 100% con las PYMES. Y eso significará crear muchos más productos.
Brian Halligan, presidente y cofundador de HubSpot, recientemente profundizó en su perfil de LinkedIn y explicó cómo HubSpot pasó del 60 % al 100 % de NRR. aquí. Brian habla sobre muchas de las cosas que hicieron que HubSpot alcanzara un NRR del 100 %.
Pero lo que realmente me llamó la atención fue que su producto inicial 1.0, que estaba justo en la parte superior del embudo, tenía una rotación inherente. Era un gran producto, a la gente le encantó, pero sin crear funciones centrales de embudo como Marketo/Pardot/más tarde Klaviyo, nunca lograrían el 100% de NRR. Finalmente, compraron una startup llamada Perfomable (la antigua startup de los cofundadores de Drift) para que esto sucediera.
Y este es un viaje similar que veo con muchas nuevas empresas de SaaS para PYMES. El crecimiento es cada vez más fuerte, los clientes están contentos, pero la deserción sigue siendo obstinadamente alta. Baja un poco, pero no lo suficiente. Mejoran la incorporación, la incorporación, la capacitación, los planes de compensación de ventas y más, y todo es útil y crucial. En realidad, todo esto aumenta la retención, hasta cierto punto.
Pero incluso en este caso, en el caso de las PYME, esto a menudo no es suficiente. A menudo simplemente se necesita más producto para alcanzar el 100% de NRR. HubSpot necesitaba agregar automatización de marketing y luego CRM para llegar allí.
Recientemente analizamos en profundidad con el CEO de MangoMint, el SaaS para spas y salones de belleza en el que SaaStr Fund es inversor. En ese momento, eran $12 millones de ARR, con un crecimiento del 100%, con un 110% de NRR.
Daniel explicó en profundidad cómo lo hacían aquí. Pero en una palabra, es un serie excelentes productos integrados para crear un sistema operativo/ERP para su cliente. No solo reservas y programación súper simples para salones y spas, sino también pagos y nóminas, así como automatización de front y back office. Todo esto es necesario para alcanzar el 110% de TRR de las PYMES:
La historia es similar en Toast. Construyeron todo esto y más para lograr un NRR superior al 100 %.
5 aprendizajes interesantes de Toast con un ARR de 500 millones de dólares y una tasa de ejecución total de 3 mil millones de dólares
Para lograr un 100%+ de NRR con las PYMES, a menudo es necesario ambos. Atacar implacablemente las causas de la deserción. Pero también al mismo tiempo, desarrollando cada vez más funcionalidades básicas que las pymes necesitan. Lo suficiente como para que realmente nunca se vayan.
