Dennis Lyandres, Cro de Procore a través de OPO: de Procore a $ 1B+ ARR Vertical SaaS Pioneer
Dennis Lyandres aporta una profunda experiencia de su viaje a la escala de varias compañías exitosas de software B2B. Como director importante en Procore, ayudó a estimular la evolución de la compañía de una solución para un producto a un paciente con fuerza de plataforma múltiple, que finalmente logró más de $ 1 mil millones en ARR y logró una oferta pública exitosa. Su experiencia incluye empresas notables, incluidas la era de la nube y Pentaho, que le brinda información única sobre qué estrategias de productos múltiples tienen éxito o fallan en el panorama competitivo actual de SaaS.
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Procore es un líder SaaS de capitalización de mercado de $ 10B+ que lo aplasta absolutamente con más de 20%de crecimiento a $ 1.2B+ ARR. Aquí está la cosa: han convertido el desordenado mundo de la gestión de la construcción en un producto maravilloso que los gerentes de proyectos y GCS en realidad querer Para usar.
La salsa secreta? Procore tomó el enorme punto de dolor de los proyectos de construcción (piense: miles de RFI, órdenes de cambio y documentos extendidos sobre remolques y cascos) y lo convirtió en una sola fuente de verdad en la nube. Han creado un juego de plataforma real, comenzando con la gestión central de proyectos y luego se extienden a datos financieros, seguridad y análisis. Los efectos de la red son reales aquí: tan pronto como un GC se estandariza en Procore, todos sus subs y propietarios son traídos.
Las cifras cuentan la historia: 97%+ retención bruta, que NRR se está expandiendo constantemente por encima del 110%, y todavía rayan la superficie de un gran domestimiento. La tecnología de construcción come el mundo y Procore es el líder de categoría que come su almuerzo. Así es como se ve un verdadero ganador de SaaS vertical.
La verdad sobre la construcción de una estrategia múltiple exitosa: 5 lecciones importantes del viaje de Procore a $ 1B+ ARR
Construir múltiples productos no es solo un meer más divertido, se vuelve esencial para construir actividades permanentes de SaaS. Es por eso: el software se puede construir más rápido que nunca, especialmente en SaaS vertical. Sus competidores envían nuevas funciones diariamente. Y lo más importante, así es como los compradores quieren comprar hoy. Quieren consolidar su impresión de impresión de TI, no más fragmento.
1. La necesidad estratégica de ser multiproducto
Los datos son claros: las estrategias de productos múltiples son obligatorios para el crecimiento continuo. Pero esto es lo interesante: no se trata solo de ingresos. En Procore descubrieron varias razones convincentes:
- Expansión del mercado: mudanza de limitaciones con un mercado
- Participación de los empleados: Creación de nuevas oportunidades de crecimiento y emoción
- Canal competitivo: haga su etiqueta de plataforma y sea más difícil de reemplazar
- Alineación del comprador: satisfacer la creciente demanda de soluciones consolidadas
Pero el tiempo lo es todo. Dennis señala que esperar demasiado tiempo para comenzar su viaje de múltiples productos puede ser dañino. La clave es intencional y comienza antes de ser forzado.
2. El enfoque «ajedrez, no damas» de la estrategia de producto
El éxito de Procore no se trataba de agregar productos al azar, se trataba de secuenciación estratégica. Su marco:
Primero identifique los productos que hacen que su solución existente sea más valiosa. En Procore se concentraron en la gestión financiera como su «acto» creando la categoría porque fue:
- El más difícil de apagar tan pronto como se hayan implementado
- Diferenciación única realizada
- Esscribe a innumerables oportunidades adyacentes
El resultado? El 60% de los clientes ahora compran más de 3 productos. Pero aquí está la parte fascinante: no aprendieron a vender todo por adelantado. En cambio, se centraron en centros de compra discretos con soluciones específicas.
3. La verdad sobre los porcentajes de apego
Aquí hay algo contrario a la intuición: los nuevos clientes a menudo tienen tasas de apego considerablemente más altas que los clientes existentes, a veces dos veces más altos. ¿Por qué?
- Los nuevos clientes lo verán como un proveedor de productos múltiples desde el primer día
- Los clientes existentes han configurado procesos y relaciones con proveedores
- Los «costos blandos» de cambio (tiempo, capacitación, migración) a menudo superan los costos duros
Las empresas inteligentes rompen sus respectores adjuntos entre los clientes nuevos y existentes. También se vuelven creativos para reducir los costos de conmutación-Smells ofrecen compras de migración y transiciones de competidores «un solo clic».
4. Construya el equipo correcto y una moción de actuación de mercado
El equipo mínimo viable para las necesidades de salida de productos múltiples:
- Ingeniería
- Producto
- Diseño
- Experiencia en el mercado
Pero aquí está la clave: trátelo como una startup dentro de su empresa. Esto significa:
- Fuentes dedicadas (incluso si perjudica las actividades centrales)
- Conexión directa con el liderazgo superior
- Diferentes estadísticas para diferentes fases de ingresos (0-1m, 1-5m, 5-20m)
- Trascender recompensas y reconocimiento para el equipo
5. El mandato de la participación de mercado del 80%
Quizás la más provocativa, Dennis argumenta que las empresas verticales SaaS deberían esforzarse por una cuota de mercado del 80%, no 20-30%. ¿Por qué? Porque en los mercados verticales:
- Los efectos de la red se convierten en poderosos canales
- Las curvas de aprendizaje son empinadas
- Los beneficios de la plataforma están aumentando con la aceptación
Para llegar allí, las empresas a menudo tienen que alcanzar más de $ 10,000+ ACV, lo que generalmente requiere múltiples productos, especialmente en los mercados de SMB. Empresas como Toast han demostrado que este modelo funciona.
El resultado final: Los días de éxito con un producto en SaaS están numerados. Los ganadores son aquellos que construyen plataformas extensas que resuelven múltiples problemas para su mercado objetivo. Pero el éxito requiere intencionalidad, secuencia estratégica y una voluntad de invertir antes de los ingresos. ¿La buena noticia? El libro de jugadas se vuelve más claro, gracias a empresas como Procore, The Way.
Siguientes pasos: Para las empresas que comienzan su viaje de múltiples productos, comience a mapear los flujos de trabajo adyacentes y los puntos débiles de sus clientes. Busque áreas donde usen sistemas obsoletos o Excel. Estas son tus posibilidades. Pero recuerde: la secuencia es más importante que la velocidad. Elija cuidadosamente su producto «Acto dos», porque establece el proceso para todo lo que sigue.
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