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Con La recaudación de fondos de capital riesgo en Estados Unidos está en su nivel más bajo en 6 añosRecaudar capital para su startup se ha vuelto más difícil que nunca. Los inversores potenciales están ajustando sus presupuestos y adoptando una estrategia de “esperar y ver” antes de poner en riesgo su capital. Sin embargo, algunas de las mejores empresas emergentes, como Airbnb, Uber y Square nacieron durante las crisis del mercado. Entonces, si eres un emprendedor que busca capital en este entorno, quizás te preguntes cuáles son tus posibilidades de éxito.
Como emprendedor en serie y ahora director ejecutivo de Builderall, escuché más de 3000 propuestas y ayudé a los fundadores a recaudar millones. En mi experiencia, siete errores comunes suelen descarrilar los intentos de recaudar capital de inversión. Si buscas recaudar dinero para tu startup en este entorno económico incierto, asegúrate de evitar lo siguiente:
Error #1: Apurar el campo
Muchos fundadores se apresuran a escribir su propuesta, pero la velocidad no siempre es tu amiga en el mundo del capital de riesgo. Su objetivo es establecer los puntos clave y hacerlos resonar, no terminar su presentación lo más rápido posible.
Es un poco como contar un buen chiste en una fiesta: no te apresurarías a sacar el remate antes de que todos tuvieran tiempo de comprender el contexto, ¿verdad? El mismo principio se aplica al lanzar. Quiere que sus inversores recuerden cada palabra. Pero es imposible si se apresura o pasa por alto información crucial.
Una técnica eficaz es utilizar pausas estratégicas. Entre diapositivas o después de exponer un punto clave, haga una pausa de unos tres segundos para asimilar lo esencial y observar las reacciones de su audiencia. No tengas miedo del silencio. La paciencia al presentar puede ser una estrategia poderosa.
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Error nº 2: ignorar las métricas de confianza y los diferenciadores clave
Lograr un equilibrio entre detalle y concisión es difícil, pero es esencial. Hay algunas señales esenciales que debe compartir para ayudar a generar confianza y diferenciar su negocio. Si la mayoría de los fundadores quieren centrarse en la calidad de su producto, dos preguntas son posiblemente más importantes:
- ¿Por qué su equipo está especialmente calificado para liderar este negocio?
- ¿Cómo se destaca su negocio en el mercado?
Cuando se trata de calificaciones del equipo, no dude en incluir detalles sobre años de experiencia, títulos académicos prestigiosos, lanzamientos anteriores, patentes existentes y/o experiencia empresarial o inicial impresionante.
Una vez entrené a un fundador que tenía problemas para recaudar dinero. Después de revisar su presentación, le dije: “El problema es que no tienes ninguna experiencia real en startups. » Luego me explicó que él y su cofundador vendieron su última empresa por 80 millones de dólares, pero pensó que era irrelevante porque estaba en una industria diferente. Déjame decirte que tus logros pasados son 100% relevantes para determinar si los inversores te confiarán su dinero o no.
Entonces casi puedo garantizar que cualquier gran idea que se te ocurra, probablemente la hayamos visto antes. Esto plantea la pregunta: ¿cómo lo implementará de manera diferente cuando llegue al mercado? Aquí es donde su tracción actual se vuelve crucial: la base de usuarios existente, los primeros suscriptores, las patentes aceptadas y las asociaciones estratégicas entran en juego. Estos elementos demuestran que usted no es solo una idea más, sino un negocio viable que ya está causando sensación.
Error nº 3: hablar demasiado y durante demasiado tiempo
Lo sé, esto parece contradictorio según el primer punto, pero escúchame. La charla es otro error fatal. Deberías planificar un lanzamiento de nueve minutos, pero no querrás «apurar» esos nueve minutos. En su lugar, sea implacable con respecto a lo que debe incluir (y lo que debe omitir) para que el ritmo parezca natural y continúe cubriendo los puntos de datos clave que hacen que su negocio sea atractivo.
A menudo les pido a los nuevos fundadores que presenten su startup en solo dos frases: «¿A qué te dedicas y por qué debería importarme?». » Luego tienes menos de 10 minutos para explicar el problema del mercado, el tamaño del mercado, tu modelo de negocio, tu solución, tu tracción, tu equipo y tu demanda. Esto significa que debe ser muy específico acerca de los detalles que mejor contarán su historia.
He visto a muchos fundadores ponerse nerviosos y compensar en exceso llenando la conversación con detalles y relleno innecesarios. Esto a menudo tiene el efecto contrario al previsto. Si habla demasiado o demasiado rápido, los inversores podrían pensar que no está siendo sincero o podrían aburrirse y perder el interés.
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Error #4: Olvidar con quién estás hablando
Recuerde que está hablando con inversores, no con clientes potenciales. A los inversores no les interesa la calidad de tu producto, sino tu mercado, tus márgenes y tu diferenciación.
Una vez asistí a una presentación para una startup de joyería para mujeres jóvenes, donde la fundadora pasó todo su tiempo tratando de venderme sus joyas. Como inversor, yo no era el público objetivo y el discurso fracasó. En lugar de venderme la empresa, ella me vendía el producto. Cuando hablan con inversores, quieren oír hablar de la oportunidad de negocio, no del producto.
Error #5: Dañar su credibilidad con un lenguaje débil
Esto puede parecer una semántica innecesaria, pero palabras como «esperanza» indican sutilmente incertidumbre y a los inversores no les gusta correr riesgos con «esperanza». Quieren proyecciones claras, respaldadas por datos y lógica.
En lugar de decir «esperamos», utilice frases como «lo haremos» o «planeamos». Este cambio aumenta instantáneamente la credibilidad de su argumento. Sea enfático: sus palabras deben expresar confianza, no ilusiones.
A continuación se muestran algunos ejemplos adicionales:
- En lugar de decir: «Creemos que nuestro producto tendrá éxito», afirme su confianza diciendo: «Nuestro producto está bien posicionado para el éxito». » Este cambio sutil transmite certeza y fortalece su argumento.
- Reemplace «Creemos que nuestros ingresos aumentarán» por «Nuestras proyecciones muestran que nuestros ingresos aumentarán». Esto no sólo parece más confiable, sino que también indica que sus suposiciones se basan en datos concretos.
- No diga: «Queremos capturar el 10% del mercado», sino más bien: «Estamos en camino de capturar el 10% del mercado». » Este ajuste demuestra que está trabajando activamente hacia una meta clara y alcanzable.
- Reemplace declaraciones como «Planeamos lanzar el producto en el segundo trimestre» por «Lo lanzaremos en el segundo trimestre». Este pequeño cambio proyecta certeza y confiabilidad, que son clave para generar confianza en los inversores.
Estos cambios sutiles en el lenguaje reemplazan la vacilación y la probabilidad por confianza. Enfatizan que su propuesta se basa en la credibilidad y está respaldada por un plan sólido y bien pensado.
Error nº 6: utilizar declaraciones generales en lugar de datos específicos
Durante una presentación para inversionistas, las afirmaciones generalizadas pueden generar señales de alerta, lo que lleva a los inversionistas a preguntarse si está tratando de ocultar la verdad o faltando detalles necesarios.
Por ejemplo, en lugar de decir «Tenemos una lista enorme de suscriptores», céntrese en detalles concretos como «Tenemos más de 20.000 suscriptores». Los detalles no sólo aclaran sus afirmaciones, sino que también mejoran significativamente su credibilidad y confiabilidad.
A continuación se muestran algunos ejemplos adicionales:
- No diga: «Nuestro equipo tiene mucha experiencia». » En su lugar, diga: “Nuestro equipo tiene ocho años de experiencia en esta industria. »
- Cambie «Nuestro producto es muy leal y nuestros clientes rara vez se van» por «Nuestro producto tiene una tasa de retención de clientes del 89%». »
- En lugar de decir: «Esperamos un crecimiento rápido», diga: «Nuestras proyecciones muestran un crecimiento mensual del 30% en el cuarto trimestre». »
- Cambie «Dominamos el mercado» por «Actualmente tenemos una participación de mercado del 45% en nuestra región».
Estos cambios de redacción convierten afirmaciones vagas en declaraciones sólidas respaldadas por datos que ayudan a generar confianza en los inversores y transmiten que su propuesta se basa en la realidad.
Error #7: Decir en lugar de mostrar
Nuestra lección final: muestra, no digas. Representar algo visualmente en lugar de palabras tendrá un mayor impacto y será más efectivo. más probabilidades de ser recordadoEn lugar de decirles a los inversores: «Tenemos una interfaz excelente», muéstreles pantallas de la interfaz y déjeles decidir por sí mismos si es excelente o no. En lugar de decir: «Hemos crecido exponencialmente a lo largo de los años», muéstreles una línea o un gráfico de barras que ilustre su impresionante crecimiento.
Otro ejemplo: decirles a los inversores cuánto te aman tus clientes es mucho menos efectivo que mostrarles capturas de pantalla de publicaciones en las redes sociales donde tus clientes hablan maravillas de ti con sus propias palabras. Tenga en cuenta este mantra: menos palabras, más imágenes.
En conclusión
Dominar el arte del marketing no se trata sólo de evitar trampas: se trata de crear una narrativa que resuene entre los inversores y genere confianza. Sin embargo, al evitar estos siete errores, aumenta significativamente sus posibilidades de conseguir el capital necesario para llevar su startup al siguiente nivel.
En el difícil clima empresarial actual, la comunicación precisa, la presentación en lugar de contar historias y los argumentos respaldados por datos le ayudarán a destacar. Los inversores quieren apoyar a los emprendedores que sepan superar la adversidad y llevar sus negocios al éxito. Continúe refinando su discurso, construyendo relaciones sólidas y mostrando a los inversores por qué su startup es en la que se debe apostar.
