Siempre hay alguien que está unos años por delante de usted en su viaje de crecimiento y puede compartir las lecciones que ha aprendido. Robbie O’Connor, director general para EMEA de Notion y primer empleado europeo de Asana y Dropbox, habla en SaaStr Europa para hablar sobre los componentes básicos necesarios para escalar los equipos y las operaciones de GTM.
Cada una de estas empresas tuvo historias muy diferentes y ayudó a dar forma a los consejos que está a punto de leer sobre equipos en crecimiento. A diferencia del crecimiento impulsado por productos o ventas, Notion se centra en el crecimiento impulsado por la comunidad.
Si bien no existe una fórmula mágica para alcanzar el siguiente nivel de crecimiento, en todas las empresas existe un hilo conductor con tres niveles fundamentales.
- Producto
- ir al mercado
- Talento
El producto está en el centro de todo.
Antes de pensar en las ventas o en los movimientos de GTM, debe comenzar con la adecuación del producto al mercado. Lo más importante a considerar al crear un producto es el problema que resolverá. A continuación, debe determinar si este producto es lo suficientemente importante como para crear un negocio en torno a él. Algunos problemas son específicos y pueden tener la solución más elegante, pero es posible que no lleguen muy lejos si no se puede construir un negocio a su alrededor.
El tiempo también es esencial. En Dropbox, el auge del iPhone y los teléfonos inteligentes provocó una explosión en el contenido generado por los usuarios. La gente creaba cada vez más contenido, pero ¿dónde están todos estos datos? Las empresas tenían dificultades para administrar bases de datos y mainframes, y Dropbox creó una solución elegante, sencilla y basada en la nube.
Asana nació en un momento en el que las herramientas se utilizaban cada vez más en el lugar de trabajo, donde las empresas enfrentaban silos de información. Asana ha hecho que la gestión de productos sea accesible para las masas con una herramienta sencilla y elegante.
Entonces, cuando diseñes y construyas un producto, piensa en los problemas que estás resolviendo y los modelos de negocio que respaldan esos productos.
Centramiento en el cliente y bucles de retroalimentación
Los bucles de retroalimentación centrados en el cliente y las iteraciones rápidas son extremadamente importantes. Si tiene la suerte de encontrar un problema sobre el cual construir un negocio y poner en funcionamiento su primera versión del producto, hay una manera de incorporar usuarios a su equipo.
La noción hizo un buen trabajo. Esta es una herramienta diseñada por un diseñador e ingeniero, originalmente construida para ellos mismos. Detectaron una brecha en la forma en que colaboraban y quisieron centralizar su trabajo.
Pronto tuvieron sus primeros usuarios: amigos diseñadores e ingenieros que compartían un problema similar. Esto creó un circuito de retroalimentación inicial y permitió que la comunidad fuera parte del equipo. Pudieron sugerir rápidamente nuevas funciones y los fundadores pudieron agregarlas a medida que avanzaban.
Desea mantener esta cultura de ciclos de retroalimentación e iteraciones rápidas a medida que se desarrolla. Hoy en día, Notion todavía se centra en el crecimiento liderado por la comunidad, con una vibrante comunidad global de defensores. Crear un gran producto y llevarlo al mercado es sólo el comienzo.
Lecciones aprendidas desde la perspectiva del producto:
- Debe mantenerse alerta y hacer de la centralidad en el cliente una parte integral de su negocio.
- Ser capaz de aprender sobre la marcha.
- No tenga miedo de romper su hoja de ruta si recibe comentarios en la dirección equivocada.
- Cree un fuerte circuito de retroalimentación, de manera informal y dentro del producto.
- Escuche a sus clientes.
Alinear la estrategia GTM con el producto
Otra lección clave desde el punto de vista del producto, que puede parecer obvia, es alinear estrechamente la visión del producto con el posicionamiento de marketing. Si puede alinear su estrategia GTM y su producto, podrá desbloquear un crecimiento fluido más fácilmente.
En primer lugar, debe determinar si está creando su solución para usuarios finales o para directores de tecnología y administradores de TI. ¿Confía a un equipo de producto la tarea de crear funciones nuevas e interesantes que deleitarán a los usuarios finales o implementar funciones esenciales de seguridad y administración para, en última instancia, satisfacer al CISO? ¿Está generando ingresos a través del autoservicio o clientes potenciales para el equipo de ventas?
Estas son tensiones esenciales que hay que comprender y aprovechar, lo que le ayudará a desarrollar una hoja de ruta del producto para lo que está creando, para quién es y qué priorizar. Podrías estar equivocado.
Si su equipo de ventas no está alineado con la visión del producto o está en modo de ejecución saliente total, pero su equipo de producto está tratando de determinar los usuarios finales del producto, las empresas pueden cometer errores.
la lección: Asegúrese de que la visión de su producto se alinee bien con el lugar donde centra sus esfuerzos.
Establecer un plan de referencia sólido para garantizar la claridad de GTM
La siguiente capa fundamental es GTM. En Asana, el fundador, CRO y COO enfatizaron lo que llamaron la Pirámide de Claridad. La mayor lección que los fundadores pueden aprender de este proceso es desarrollar un plan estratégico sólido. Esto no es fácil de implementar y es necesario ser un líder eficaz para lograrlo.
Uno de los mentores de Robbie le aconsejó que fuera breve, inteligente y se fuera. Debe crear y comunicar rápidamente una visión y una misión convincentes que todos acepten y subrayar esta misión con una estrategia clara y concisa.
Vinculará los objetivos de su empresa y departamentales a esta estrategia y comunicará periódicamente los resultados clave para evaluar el desempeño de la estrategia. Las cosas pueden resultar confusas en los primeros días de un equipo u organización.
Los resultados clave pueden ser difíciles de medir y las personas pueden concentrarse excesivamente en un solo resultado clave. Por lo tanto, es imprescindible tener fuertes habilidades de liderazgo dentro de GTM para desarrollar y ejecutar un plan estratégico sólido y claro.
Comprender el recorrido del cliente y los movimientos de ventas.
Una vez que haya creado un producto, debe crear un movimiento GTM. Para ello, debes definir claramente el recorrido del cliente. Debe relacionar este viaje con cada función de su negocio. En Notion, quieren asegurarse de ser una marca agradable.
Notion invierte mucho en su comunidad, marca y personas influyentes, pero ¿cómo se miden con éxito estos esfuerzos? ¿Puedes medir si la gente tiene un fuerte sentimiento sobre el producto? Es discutible. Los especialistas en marketing conocen este problema.
Puede estar atento a cuántas personas se inscriben en diferentes programas, quién colabora con los capitalistas de riesgo, dónde están surgiendo nuevas empresas y más. Naturalmente, si hace un buen trabajo en la parte superior del embudo, eso debería llevar a las personas al sitio web y al lugar donde llegan al producto.
A partir de ahí, el marketing digital debería poder realizar un seguimiento del comportamiento de los clientes y, en última instancia, querrá optimizar su estrategia para los clientes internacionales a medida que escala. Todo esto es parte del proceso de descubrimiento.
Luego está la fase de puesta en marcha. ¿Cómo se asegura de que los primeros usuarios sigan siendo leales a su producto? Necesitan ver el valor de inmediato. Una vez que proporcione este valor, comenzará a conseguir nuevas ventas. En Notion, quieren atraer clientes que gasten más de una determinada cantidad, y aquí pueden medir la tasa de retorno de la inversión de los clientes más grandes que reciben asistencia de ventas frente a los clientes de autoservicio.
La forma en que se descubre, siembra y cultiva su producto determina en última instancia cómo retiene y hace crecer su base de clientes.
Necesitas encontrar el talento adecuado.
Ésta es la base que más necesita para tener éxito. A Robbie le gusta usar la metáfora de los Jedis y los soldados de asalto para ilustrar esta idea. Al principio, es posible que necesites Jedis, constructores, personas que puedan adaptarse para cubrir muchas funciones y definir el ADN de tu equipo o empresa.
Los Jedi son hábiles y curiosos, a menudo crean algo de la nada y les encanta. Dicho esto, los Jedi no pueden quedarse en un lugar para siempre. Pronto querrán construir lo siguiente.
Tan pronto como haya una estructura y un orden que a menudo ellos mismos construyen, es hora de recurrir a los soldados de asalto, las personas que tienen grandes logros pero que no necesariamente quieren innovar tanto.
Tienes que encontrar un equilibrio entre estas dos personalidades. Si mantienes a los Jedi a raya durante demasiado tiempo, se aburrirán. Si llevas a los soldados de asalto a un entorno no estructurado demasiado pronto, tendrán dificultades.
Contratar por equilibrio
Es un cliché, pero es importante reclutar de forma equilibrada. La diversidad se presenta de muchas formas; no querrás conformarte con una simple casilla de verificación. Como gerente o líder de contratación, observe a sus empleados e identifique sus fortalezas y debilidades.
Quiere contratar a los optimistas y a los realistas, a los pesimistas y a los soñadores, a la gente inteligente y a los estafadores callejeros.
Observe a sus equipos y pida a sus líderes que contraten personas diferentes entre sí. Cuando integras diferentes puntos de vista, a menudo encuentras las mejores soluciones porque cada uno aborda el problema de manera diferente. No es fácil de hacer porque el reclutamiento es difícil, pero puedes inculcar estas prácticas de reclutamiento desde el principio y encaminar a tus equipos hacia el éxito.
Adopte una mentalidad de crecimiento
Quiere inculcar una mentalidad de crecimiento en sus equipos, especialmente en los equipos SaaS en etapa inicial. Esto promueve la adaptabilidad, la mejora continua, la innovación y la resiliencia. Hay muchos desafíos en las organizaciones de nueva creación.
- puede ser estresante
- Tal vez no haya ningún plan
- La gente está agobiada por deudas operativas y estratégicas
También es un buen momento porque obtienes un MBA a nivel de calle. Aprendes mucho sobre productos, marketing y más debido a la proximidad a estas funciones. Es posible que esté atrapado en su propio carril y en sus propios objetivos en una empresa más grande.
La regla del 10%
Debes aplicar la regla del 10% a todos tus líderes, asegurándote de que dediquen el 10% de su tiempo cada mes a aprender y desarrollar habilidades para ellos y sus equipos. Si se trata de una empresa grande, es posible que tenga presupuesto para participar en costosos programas de desarrollo. Si eres autosuficiente, puedes comprar un libro cada mes que todos lean y luego compartan lo que aprendieron de él.
¿Por qué es importante la regla del 10%? Si lo aplicas desde el principio, crecerá con el tiempo y se convertirá en una parte integral de la cultura de tu empresa.
Para resumir todo
Para escalar el producto:
- Construyendo una solución a un problema
- Mantener el enfoque en el cliente y los circuitos de retroalimentación
- Alinea tu estrategia GTM con el producto
Para escalar GTM:
- Construir y comunicar un plan estratégico.
- Comprender el recorrido del cliente y los movimientos de ventas.
Para desarrollar talentos:
- Recuerda, el equipo titular define el ADN
- Contratar por equilibrio
- Adopte una mentalidad de crecimiento
