David Boone, director ejecutivo interino, Essendant Inc.
Essendant Inc. es un distribuidor mayorista líder de suministros de oficina que ha aprendido lecciones críticas a lo largo de los años sobre cómo continuar creciendo en un mundo digital en rápida evolución, dijo David Boone, director ejecutivo interino, durante una discusión informal esta semana en EnvisionB2B en Chicago. .
La referencia no es tu competidor B2B; es la experiencia del cliente en ese canal.
La compañía con sede en Deerfield, Illinois, tiene más de $5 mil millones en ventas netas anualmente de productos de oficina, suministros sanitarios y de limpieza y otros artículos de miles de distribuidores, mayoristas, revendedores y minoristas en los Estados Unidos y en el extranjero. Y todo esto se debe cada vez más a las conexiones comerciales digitales, afirmó Boone.
«Lo que ha sucedido con el tiempo… todas estas categorías en las que comercializamos han experimentado una importante penetración del comercio electrónico, todos nuestros usuarios finales se han mudado a Internet, por lo que hemos tenido que desarrollar muchas capacidades para atender a estos clientes», afirmó. dijo durante la charla informal con Mark Brohan, vicepresidente senior de investigación de mercado y B2B de Digital Commerce 360.
Estas capacidades, dijo, van desde gestionar y proporcionar visibilidad de las operaciones de la cadena de suministro y compartir datos de productos con socios comerciales hasta proporcionar servicios de envío directo y entregas de última milla a los clientes finales.
Essendant ha completado más de 1.700 integraciones con plataformas de distribución
Boone destacó que en los últimos 20 años, Essendant ha completado más de 1700 integraciones en las plataformas de tecnología de distribución utilizadas por sus socios comerciales. Añadió que Essendant actualizó recientemente su sistema de gestión de información de productos (PIM), lo que le permitió distribuir mejor los productos con «miles de clientes diferentes en todo Estados Unidos».
Essendant distribuye productos de más de 1800 marcas independientes, incluidas Brother, Canon, Clorox, Georgia-Pacific, Honeywell, Lysol y Rubbermaid. También opera 10 tiendas online de sus propias marcas.
En sus servicios de cumplimiento y entrega, Essendant afirma ofrecer entrega al día siguiente al 98% del mercado estadounidense.
Essendant capitaliza su experiencia en comercio digital
Boone dijo que Essendant evaluó su experiencia y habilidades para determinar cómo aprovecharlas. «Podemos evolucionar hacia algo nuevo y agregar valor real a las marcas y los minoristas», afirmó. “Esta es nuestra misión. »
El director ejecutivo interino de Essendant, David Boone (derecha), comparte sus ideas sobre el comercio electrónico B2B durante una «charla informal» con Mark Brohan, vicepresidente senior de DC360, en EnvisionB2B en Chicago esta semana.
Por ejemplo, Boone dijo que para las marcas que buscan expandir su alcance comercial a través de múltiples canales, Essendant está listo para brindar esas conexiones. Dijo que el discurso de Essendant a las marcas extranjeras es: «Si quiere venir a Estados Unidos, confíenos su inventario». Podemos gestionar la cadena de suministro y la logística… podemos ayudarle a ponerse en marcha en dos semanas en cada canal que tenga. »
«Esa es nuestra visión del comercio conectado: tomar lo que hemos hecho individualmente y convertirlo en una propuesta de valor para las marcas», dijo Boone. «Y estamos muy emocionados por ello». »
Boone alentó a su audiencia de EnvisionB2B a evaluar cómo pueden aprovechar sus fortalezas del comercio digital, advirtiendo que si no lo hacen, sus competidores o nuevos participantes en el sector continuarán impulsando sus propias innovaciones.
Boone destaca la necesidad de resolver los problemas de los clientes
Dijo que era esencial proporcionar un entorno de trabajo en el que los profesionales del comercio electrónico pudieran cometer errores, y añadió: «Creo profundamente en ello: pruebas diez cosas diferentes, si puedes hacer que una o dos funcionen y sean escalables, es una victoria». »
Boone añadió que una cosa que le preocupa es «el entorno global en torno al comercio electrónico», donde es muy fácil en algunas categorías para los nuevos participantes en la industria comprar productos competidores en el extranjero y venderlos en los mercados estadounidenses.
«El desafío para personas como nosotros», afirmó, es encontrar formas de ofrecer más valor a los clientes. «Hay una oferta abundante de fabricantes y distribuidores hambrientos en todo el mundo presionando por cosas», dijo, y agregó: «¿Estamos manteniendo el ritmo? ¿Encontramos un punto de diferencia? ¿Estamos cambiando nuestro producto? ¿Estamos encontrando diferentes formas… de seguir siendo extremadamente relevantes” para los clientes?
«Necesitamos resolver los problemas de los clientes», dijo.
Boone advirtió que las empresas B2B no deberían dormirse en los laureles con bajos niveles de comercio digital para ciertas categorías de productos y pensar que seguirán ganando mucho dinero incluso con bajas tasas de penetración del comercio electrónico de, digamos, 6%. Señaló que los competidores, incluidos los minoristas, siempre descubrirán cómo vender más categorías en línea.
«El punto de referencia no es su competidor B2B, es la experiencia del cliente en ese canal», dijo, y agregó: «Tendrá que encontrar formas de avanzar rápidamente». El mundo está cambiando rápidamente. »
Para posicionar a una empresa para que sobresalga en un entorno de comercio digital, Boone dijo que es esencial que las empresas obtengan la aceptación de toda su organización en dos grandes conceptos:
⦁ La difusión y el rápido ritmo de la digitalización en todas las industrias constituyen una fuerza disruptiva. Boone señaló que en muchos casos, los ejecutivos no entienden que no pueden simplemente cambiar métricas como los precios para seguir siendo competitivos, pero «no ven la velocidad a la que se está produciendo la digitalización en su conjunto».
⦁ Las empresas deben asegurarse de contar con el talento adecuado para sobresalir en la digitalización.
Boone añadió que las empresas necesitan mostrar a sus líderes y miembros de equipo ejemplos de cómo el comercio electrónico genera resultados «mostrando y contando» las victorias tempranas. “Y puedo decirles que nada cambia la opinión de las personas más rápido que mostrar algunos éxitos comerciales. »
Paul Demery es editor colaborador de Digital Commerce 360 y cubre la tecnología y la estrategia del comercio digital B2B. [email protected].
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