Toast es uno de los líderes B2B más emblemáticos. Todos hemos usado Toast 10 o 100 veces hasta ahora.
Pero si bien la marca y la penetración en el mercado son fuertes, el modelo de negocio es difícil. La empresa sigue perdiendo dinero en hardware y los pagos tienen un margen bastante bajo (28% o menos). El margen de las licencias de software es alto, pero sólo representa el 20% de los ingresos totales.
Así que Toast no sólo tenía que volverse eficiente como todos los demás hoy en día, sino que debía volverse aún más eficiente.
Entonces, ¿qué hizo?
- Esto obligó a los representantes de ventas a cerrar un 13% más de sitios por representante de ventas. En esencia, esto aumentó las cuotas en un 13%.
- Y los territorios disminuyeron un -27%.
Un doble golpe para un AE. Esto hace que su trabajo sea un 40% más difícil.
¿Y qué pasó?
Bueno, funcionó. Y rápidamente. Al menos por ahora:
Las ventas continúan creciendo a un ritmo vertiginoso del 29% hasta los 1.500 millones de dólares, batiendo récords. Y los vendedores tuvieron que trabajar aún más duro.
¿Esto funcionará para ti? ¿Cuál es el límite aquí? ¿Y los representantes no se quejarán al cielo cuando reduzcan los territorios? ¿Y no dimitirán si aumentan las cuotas?
Tal vez. Pero Toast no tuvo otra opción. Hizo lo que tenía que hacer con su equipo de ventas. Les obligó a alcanzar las cifras necesarias para ser rentables.
Y… funcionó.
