10 ideas sencillas que le ayudarán a afrontar la quemadura

Para muchos de nosotros, SaaS todavía vive uno de los mejores momentos de nuestra historia. La nube es más importante que nunca, los CIO están comprando más que nunca y SaaS sigue en aumento.

Pero los precios de las acciones públicas están cayendo y el capital de riesgo está mucho más restringido que antes de AI Mania. Por tanto, muchos de ustedes querrán gestionar la crisis con más cautela.

Pero el crecimiento no se logra reduciendo costos. Entonces, ¿qué debería hacer un director ejecutivo?

Algunas reflexiones simples:

1. Deshazte del 10-15% de los representantes de ventas inferiores y centra tus clientes potenciales en los mejores representantes.Esto siempre le brinda un aumento en los ingresos (los mejores representantes cierran más ventas por cliente potencial) y le brinda la oportunidad de contratar más representantes con el mismo presupuesto.

2. Establecer un presupuesto de gastos fijo para todo el equipo directivo. Y respétalo. Elija una cantidad determinada de dinero que pueda gastar cada mes, punto. Y haga que todos sus vicepresidentes se atengan a esa cantidad. Pueden negociar por sí mismos dónde gastar los ingresos y los dólares adicionales. Más información aquí.

3. Simplemente aléjese de cualquier vicepresidente que no esté haciendo su trabajo.. Casi siempre gastan más que los vicepresidentes que tienen un desempeño superior. Contratan gente mediocre para su equipo. Y gastan demasiado tratando de lograr su plan. Profundice más y casi siempre encontrará que sus mejores vicepresidentes son los más eficientes en términos de capital (todo incluido) y sus vicepresidentes débiles gastan mucho pero no tienen mucho que mostrar. Los fundadores a menudo se esconden de los enormes costos directos e indirectos de los vicepresidentes con bajo desempeño. aquí.

4. Pase más tiempo con sus clientes existentes. Y salva a los que dudan. Sé que es un disco rayado en SaaStr, pero funciona. En términos relativos, las ventas más fáciles son a sus clientes existentes. Así que pasa más tiempo con ellos. Y salva a los que dudan. Realmente no hay nada que pueda hacer con respecto a parte de su abandono, pero al menos la mitad del tiempo puede ahorrarle al cliente si se presenta o se presenta con más frecuencia. Esto conducirá muchas veces a una renovación que está a punto de estallar.

5. Cree una plantilla L4M y actualícela mensualmente. Un modelo L4M se comunica con datos y proyecta su tasa de ingresos y consumo con mayor precisión que un modelo de “deseos y esperanzas”. No puedes planificar tu consumo si no puedes modelarlo. Más información sobre esto aquí.

6. Mejora tus colecciones. Asegúrese de cobrar el 100% de su MRR cada mes, idealmente el 110% si opera anualmente. Demasiadas nuevas empresas son mejores para cerrar acuerdos que para recaudar dinero. Más aquí.

7. Presione un poco para obtener 2 años de efectivo en contratos anuales. Esto no siempre funciona, pero, como margen, ofrezca un descuento mayor por 2 o 3 años de flujo de caja en acuerdos más importantes. Más adelante, esto puede perjudicarte porque estás intercambiando más ARR por un poco más de efectivo. Pero en tiempos de escasez, puede ser un buen negocio en algunas de sus ofertas más importantes.

8. Haz renovaciones lo antes posible y trabaja más duro en ellas.. Relacionado con las colecciones anteriores, pero demasiadas nuevas empresas dificultan demasiado las renovaciones y esperan demasiado para las verificaciones de renovación. No importa lo que diga el contrato, envía la factura de renovación al menos 60 días antes del vencimiento y solicita el pago a más tardar en la fecha de finalización del contrato. Pagar todas sus renovaciones a tiempo puede ahorrarle un 20 % o más en flujo de caja.

9. Asegúrese de que su plan de compensación de ventas recompense a los mejores. Con demasiada frecuencia, un plan de compensación de ventas es demasiado uniforme y los pagos son demasiado uniformes. Cambia eso. Asegúrese de que sus mejores empleados ganen mucho dinero y tengan aceleradores. También es más eficiente en términos de capital para usted.

10. Sal a la carretera. Visite a sus clientes y prospectos. Asiste a tus asuntos más importantes en persona con más frecuencia. Esté presente en todos los eventos clave de su sector, porque sus clientes estarán allí. Esto siempre aumenta tus ingresos, por un pequeño coste adicional, aparte de mucho tiempo, unos cuantos billetes de avión y habitaciones de hotel.

Al implementar las medidas anteriores, a menudo puede ampliar su margen de flujo de caja entre un 20 y un 30 %. Sin realizar ningún otro cambio real y sin ningún impacto en el crecimiento.

Porque todavía tienes que crecer.