Adaptarse a la creciente demanda de canales digitales y competir por los mejores talentos de ventas son sólo dos de los importantes desafíos que enfrentan las empresas B2B, dice Deloitte Digital en un nuevo informe que cubre las estrategias de crecimiento del comercio electrónico.
Las organizaciones B2B con RevOps sólidos tienen 1,4 veces más probabilidades que otras empresas de lanzar nuevos canales digitales.
«Tras un período de fuerte crecimiento de los ingresos, muchas organizaciones de ventas B2B ahora se preguntan cómo hacer más con menos manteniendo el impulso», dice la consultora de tecnología y gestión digital en el informe, basado en un estudio realizado hasta el verano de 2024. Estudio realizado entre 650 Responsables comerciales B2B en 13 sectores. Lawless Research, que realizó el estudio para Deloitte, encuestó a ejecutivos de empresas estadounidenses con al menos 500 empleados y 500 millones de dólares en ingresos.
En su informe “¿Es RevOps el nuevo motor de crecimiento B2B?” Deloitte dice que “las empresas B2B más resilientes “han superado sus desafíos y fortalecido un crecimiento anual de dos dígitos mediante la construcción de una sólida función de operaciones de ingresos (RevOps)”. Deloitte describe RevOps como un sistema destinado a “ayudar a las empresas a superar sus objetivos de ventas alineando todas las áreas de comercialización (GTM) relacionadas con los ingresos, incluidos marketing, ventas, éxito del cliente, servicio y socios, para permitir un proceso fluido de principio a fin. finalizar la transición. la experiencia de extremo a extremo que esperan los clientes B2B de hoy.
Deloitte dice que las estrategias RevOps impulsan el comercio digital y los programas de inteligencia artificial
Deloitte dice que las estrategias RevOps «impulsan la reinversión continua en capacidades, programas, inteligencia artificial y tecnologías que amplifican la efectividad del vendedor, respaldan estrategias dinámicas de ventas/GTM e impulsan la innovación».
Deloitte añade que RevOps está demostrando ser una estrategia eficaz cuando las empresas experimentan fuertes caídas en sus operaciones comerciales.
“El 40% de los encuestados reconoció que menos de la mitad de su equipo de ventas cumplió con sus cuotas en 2023”, dice el informe. “Aquí es donde RevOps puede marcar la diferencia. »
El informe señala que las organizaciones B2B con RevOps fuertemente establecidos tenían más probabilidades que otras empresas de invertir en cambios estratégicos al modelo GTM y tenían las siguientes características:
⦁ 1,4 veces más probabilidades que otras empresas de lanzar nuevos canales digitales, ampliando su huella.
⦁ 1,9 veces más probabilidades de invertir en nuevas herramientas para acelerar la transformación digital.
⦁ 2,2 veces más probabilidades de lanzar nuevos productos y servicios.
⦁ 1,4 veces más probabilidades de desarrollar y ejecutar un programa de desarrollo de talento de ventas.
⦁ 1,4 veces más probabilidades de superar los objetivos de ingresos en un 10 % o más.
De las 13 industrias que Deloitte cubrió en el estudio, siete dijeron que “expandir los canales digitales” era una inversión estratégica importante en su modelo de comercialización. Estas siete industrias son:
⦁ Automotriz.
⦁ Bienes y servicios de consumo.
⦁ Fabricación.
⦁ Medios, entretenimiento y publicaciones.
⦁ Comercio minorista.
⦁ Tecnología.
⦁ Telecomunicaciones.
Deloitte considera la expansión de los canales digitales una máxima prioridad
Deloitte señaló que los fabricantes de automóviles dijeron que la «expansión de los canales digitales» estaba vinculada al «lanzamiento de nuevas rutas de asociación/alianza al mercado» como máxima prioridad. Entre las empresas minoristas, los canales digitales son una prioridad absoluta con «acelerar la transformación digital invirtiendo en herramientas digitales», «desarrollar/ejecutar un programa de desarrollo y mejora del talento comercial» y «el lanzamiento de nuevos productos y servicios».
El estudio también señaló que las empresas del sector industrial y de recursos dijeron que «expandir los canales digitales» era su segunda prioridad después de «entrar en un nuevo mercado».
El estudio señaló que las empresas con aplicaciones de habilitación de ventas mostraron un mejor desempeño en la comunicación de valor a los clientes, la aplicación de políticas de descuentos y reembolsos, la agrupación de productos/servicios y la optimización de precios a través del análisis de precios.
Deloitte cita casos de uso innovadores de GenAI
Deloitte dijo que “casi todas las organizaciones encuestadas estaban integrando capacidades de IA generativa (GenAI) en sus movimientos de ventas, pero aquellas con una función RevOps firmemente establecida una vez más tenían una ventaja. En promedio, estas organizaciones tenían el doble de probabilidades de informar que estaban aprovechando GenAI de maneras innovadoras para generar una ventaja competitiva.
El estudio señala que el 21% de los encuestados se encontraban en el nivel más avanzado o «innovador» en el uso de proyectos GenAI «para respaldar la estrategia general de la empresa e impulsar la innovación y la ventaja competitiva».
Deloitte añade que estas empresas eran
“1,5 a 2,4 veces más probabilidades” que otros de utilizar GenAI en áreas como:
⦁ Automatización de seguimientos de clientes
⦁ Proporcionar informes oportunos sobre el desempeño del cliente.
⦁ Recomendar las mejores acciones para mitigar las fugas.
⦁ Automatización de creación y revisión de contratos.
⦁ Adaptación de planes y jornadas de activación de clientes.
«A medida que las organizaciones B2B buscan impulsar el crecimiento de los ingresos trabajando y atendiendo a sus clientes de manera más eficiente, es más importante que nunca implementar estrategias y modelos de GTM que se centren en el proceso de compra y eliminen las operaciones aisladas y las redundancias». dice Deloitte en el informe. “Un enfoque GTM firmemente establecido y consistente orientado a RevOps ayuda a lograrlo. »
Deloitte pregunta: ¿Qué canales digitales podrían aumentar los ingresos?
Deloitte sugiere que las empresas B2B respondan preguntas sobre su enfoque GTM y el papel de RevOps, que incluyen:
⦁ ¿Qué canales de ventas y/o tecnologías digitales podrían ayudar mejor a aumentar los ingresos y reducir los costos de su organización?
⦁ ¿Cómo está aprovechando o planea aprovechar la IA/GenAI entre las diferentes partes interesadas (por ejemplo, compradores, equipo de ventas) y funciones (por ejemplo, RevOps)?
Paul Demery es editor colaborador de Digital Commerce 360 y cubre la tecnología y la estrategia del comercio digital B2B. [email protected].
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