No puedes contratar a un vicepresidente que no te guste

Recientemente, un buen amigo mío que dirige una startup de SaaS en crecimiento me preguntó si debería contratar a un candidato en particular para vicepresidente de producto que yo conociera bien. El equipo que iba a liderar apoyó plenamente su candidatura. La junta directiva se mostró a favor de su candidatura. Y conocía a este vicepresidente. Este vicepresidente es un 10/10.

Pero… eso no era lo que buscaba este CEO. Quería a alguien diferente. Más visionario, menos táctico. No le convenía. No en el fondo.

Mi consejo ? Lo dejó ir. No lo contrates.

Incluso si todos aman a ese vicepresidente… usted debe amar a los vicepresidentes con los que trabaja. De lo contrario, nunca confiarás realmente en ellos. Y entonces nunca lo conseguirán realmente. Es demasiado difícil a menos que todos realmente se apoyen unos a otros.

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No soy un reclutador, pero en los últimos años he «colocado» probablemente entre 50 y 60 personas que conozco en prometedoras nuevas empresas de SaaS como vicepresidentes o directores. La conclusión aquí es que no solo busco la experiencia necesaria (incluso LCA, capacidad para contratar un equipo), sino también una buena opción. Personas que trabajarían bien juntas.

Y yo diría que mi tasa de éxito hasta ahora es de aproximadamente el 90%. El 90% de ellos ha tenido éxito, al menos hasta ahora, como vicepresidente o director de su próxima startup SaaS. Pero los que fallaron me sacudieron un poco.

El primer puesto que no funcionó fue el de vicepresidente de ventas para una empresa SaaS en crecimiento con alrededor de 4 millones de dólares en ingresos anuales. La empresa nunca antes había tenido un verdadero VPS y estaba claro que había llegado el momento. Ningún candidato a vicepresidente de ventas es perfecto. Si lo eran, algo andaba mal. ¿Por qué aceptarían este trabajo si ya lo habían tenido éxito antes? Pero este candidato era bueno. Ya había liderado un equipo de 20 personas, había contratado exitosamente a 8 y 3 de los mejores estaban listos para unirse a él. Había vendido a un nivel de ventas similar e incluso en el mismo sector. Y claramente estaba muy interesado y entusiasmado con la venta del producto.

Lo que no era era el Sr. Dashboard. No sabía vender. No era muy sociable y no se veía muy bien con traje. Era relativamente joven y hasta entonces sólo había sido director de ventas. No estaba 100% probado como vicepresidente. Le gustaba simplemente entregar. Y al director general no le agradaba. En cambio, le gustó otro candidato que no pudo conseguir. Otro candidato que era tan suave como la seda, conocía la industria como la palma de su mano y tenía un «vicepresidente de ventas» probado en su currículum.

Le dije al director ejecutivo que contratara a este candidato para vicepresidente de ventas. Que con 4 millones de dólares en ingresos recurrentes, ya era tarde, las cuentas del logotipo estaban ahí, había suficientes perspectivas, suficientes para seguir construyendo. Había que hacer el trabajo. Pensé que, como mínimo, este vicepresidente de ventas aumentaría los ingresos por cliente potencial y sería más que rentable.

Y el director ejecutivo lo contrató. Y nunca le gustó. Y después de cuatro meses, el vicepresidente de ventas ya no estaba. Realmente no se llevaban bien, y cualquier cosa que este vicepresidente de ventas hiciera «mal» (y hubo muchas, como siempre), se consideraba una prueba fallida. Y supongo… este fracaso… fue mi culpa.

Avance rápido hasta el día de hoy. Casualmente, recientemente conocí a este vicepresidente de ventas y a su nuevo director ejecutivo en el siguiente puesto que asumió. Este vicepresidente de ventas lo está rompiendo. Acaban de cruzar la marca de los 20 millones de dólares en ARR y están creciendo rápidamente. Le pregunté a este segundo director ejecutivo cómo le estaba yendo al vicepresidente de ventas. Dijo que estaba en muy buena forma. Y lo más importante es que al nuevo director ejecutivo le encantó este vicepresidente de ventas. Él la adoraba. Fue una de sus mejores contrataciones hasta el momento, dijo.

Correcto …

Todos sabemos que diferentes personas sobresalen en diferentes entornos. Pero es mucho más que eso.

SaaS entra en escena todos los días. Gana ese nuevo cliente. Ahórrate ese gran problema. Crea esta increíble característica. Cada día ocurre una nueva tragedia.

Es un verdadero trabajo en equipo. El vicepresidente de Ventas abre y cierra. El vicepresidente de marketing alimenta la máquina. El vicepresidente de Éxito del Cliente le da la vuelta y echa más leña al fuego. El vicepresidente de Producto se asegura de que los más de 1000 clientes obtengan lo que necesitan, incluso si es imposible. Y el trabajo del vicepresidente de ingeniería es hacer que un proceso de negocio sea 10 veces mejor que antes, simplemente usando computadoras. Es trabajo en equipo. Y realmente no está compartimentado en absoluto. Todos estáis trabajando en diferentes partes del mismo rompecabezas: los clientes.

Donde no veo un verdadero trabajo en equipo, casi siempre veo un fracaso final. O al menos, un desempeño deficiente. Y si no crees al 100% en tu vicepresidente, no lo apoyarás de la misma manera. Esperarás y verás. Y esto sólo limitará su rendimiento, en el mejor de los casos.

Como director ejecutivo de una startup de SaaS, realmente no se puede microgestionar más allá de la tracción inicial (alrededor de $1,5 millones de ARR). Antes, tal vez. Pero entonces sucederán demasiadas cosas. Y sólo puedes dejarlo ir y delegar en personas de tu confianza.

Así que no contrates a un vicepresidente que no te gusteQuizás sea un poco como un matrimonio. No importa su perfil de LinkedIn, no importa lo que digan los demás, no importa cuánto tiempo lleves buscando, tienes que creer en ellos al 100% desde el primer día. Punto final.

Si no, simplemente continúa.

Un gran ejemplo de armonía del CEO <-> CRO aquí:

Y un artículo relacionado sobre «conformarse» con un vicepresidente que realmente no te gusta aquí: