Estimado SaaStr: ¿Cómo puedo adquirir clientes de mi mayor competidor?
Puedes hacerlo, sucede todo el tiempo. Pero hay que esforzarse. El 95% de los vendedores, el personal y los representantes de ventas en realidad no están invertidos en el mundo.
Debes hacer las 3 Ps:
- Paciencia.
- Persistencia.
- Salto.
En primer lugar, hay que tener paciencia.
Trate todos los acuerdos «perdidos» como simples clientes potenciales con un ciclo de ventas largo e implemente lenta pero cuidadosamente un programa especializado de fomento de clientes potenciales para ellos.
Pueden pasar años antes de que pueda volver a intentar ganar un contrato perdido ante un competidor. No siempre, pero sí a menudo.
No es porque sea “mejor” que su competidor que el cliente necesariamente hará el esfuerzo de cambiar. De hecho, a corto plazo es muy poco probable. Pero, en última instancia, si el NPS es bajo, el cliente no queda satisfecho. Quizás en 18 meses, o 2 años, o incluso 3 años… estará listo para cambiar realmente.
Cuando seas más grande, también podría tener sentido asignar uno o dos representantes aquí, con planes de compensación especializados.
En segundo lugar, debe continuar agregando valor a los clientes que perder. Sí. Persistencia.
Debe persistir incluso después de perder el caso. El 99% de los vendedores pasa al siguiente paso, por lo que a menudo es necesario recurrir al marketing mediante campañas de recuperación. Debe tener en cuenta los negocios perdidos y, lo más importante, continuar agregando valor. Algunos consejos que funcionan bien:
- Desarrolla una serie de contenidos de muy alta calidad en la industria que ofreces para perder negocios una vez al mes.. No constantemente, como un DEG a toda marcha, pero sí lo suficiente para realmente agregar valor. Vaya más allá de una campaña mediocre de “recuperación” que no agrega valor real. Asegúrese de que cada correo electrónico de su campaña de recuperación proporcione un valor añadido real.
- Invite a los negocios perdidos a su conferencia de clientes. Puede ser mágico si vienen. Sus clientes actuales intentarán convencerlos de que cambien de proveedor. Y establecerá conexiones para cuando estén listos.
Y en tercer lugar, debe estar preparado para atacar (cortésmente) cuando un cliente tropiece.
Cuando el director general se marcha. Cuando surgen problemas. Cuando el campeón de tu competidor se va. Cuando se adquiere a su competidor. Ahora es el momento perfecto para discutirlo.
Si no sigues estos pasos, no estarás listo. Muchos proveedores de SaaS no tienen idea de cuándo se produce un cambio de campeón, ni siquiera gestionan adecuadamente los cambios en sus principales competidores.
Más información aquí:
¿Quieres robarle un cliente a la competencia? tienes que hacer el trabajo
(Imagen de aquí)
