Incluso con $50,000 en MRR, quedarse sin dinero ya no es una excusa

Hemos hablado mucho en SaaStr sobre los desafíos de pasar de nada en ese primer millón de dólares a 1,5 millones de dólares en ARR, «Tracción inicial». Que lleva más tiempo del que crees. Que si consigues 10 clientes, podrás conseguir 10, 100 más, y así sucesivamente.

Hay un momento particular en el que quiero centrarme aquí en el camino hacia la tracción inicial. Es entonces cuando no hay ingresos suficientes para lograrlo. Pero hay demasiadas cosas que no puedes dejar de lado. No puedes. Período.

Creo que son unos 50.000 dólares MRR. En este punto, el dinero ya no es un Disculpar.

Esto no quiere decir que el dinero no sea un problema. El dinero realmente «no será un problema» normalmente hasta alrededor de $6-8 millones de ARR, a veces más tarde. En este punto, tendrá suficiente dinero para financiar el equipo central de 50 a 70 personas que necesita para administrar adecuadamente un negocio SaaS, si es valiente. Al acercarse a los $10 millones de ARR, escala inicial, el dinero en sí no debería ser un problema, aparte de la tasa a la que se puede y se debe invertir. Pero el negocio principal se mantendrá por sí solo mientras tenga clientes satisfechos, una minimarca, un fuerte boca a boca e ingresos de segundo orden.

Entonces, retrocedamos en el tiempo hasta $50,000 MRR.

No es mucho. Pero es suficiente para pagar a algunos ingenieros, por debajo del precio de mercado. Tal vez una oficina de mala muerte, si la necesita. Y algunos vendedores, que trabajan en parte a comisión. Y sí, tal vez casi nada para usted y su cofundador.

Y ahí es cuando puede empezar a ponerse difícil. ¡Sí, finalmente tienes 10 clientes no afiliados! Fue genial. Y luego, cuando te acercas a los $10,000 al mes, $20,000 al mes en MRR… ya no es dinero para cerveza. Está empezando a parecer real.

Luego, con un MRR de 50.000 dólares, sí, es real… pero aún así no puedes permitirte nada. Cada alquiler es simplemente demasiado caro. Pero suponiendo que su crecimiento sea >6% mensual (que debería ser en este momento, si su producto se ajusta al mercado)… voluntad llegar allí. A este ritmo se duplica, incluso si es temprano. No es un crecimiento épico, pero es suficiente. Usted será Al final Acceda a la tracción inicial, más de $1,5 millones en ARR, conducción autónoma y más. Y, en última instancia, hasta $ 500 000 MRR (10 veces su nivel actual), cuando pueda permitirse el lujo de pagarse un salario decente, contratar más ayuda, adelantarse a las cosas. Finalmente.

A $10,000 MRR, no estoy seguro. No puedo estar seguro de que realmente tengas éxito. Las cosas aún podrían desmoronarse, pero no es suficiente dinero para pagarle nada a nadie, en realidad no. Pero con un MRR de $50 000, si estás creciendo y tienes clientes satisfechos, entonces, si lo llevas al siguiente nivel, si no te detienes, si continúas administrando las ventas, el marketing, el éxito de los clientes y brindando soporte a todo por tu cuenta… lo lograrás. llegar allí.

Entonces, ¿qué hace si tiene un MRR de 50 000 dólares, pero aún no está despegando, los capitalistas de riesgo no lo financiarán todavía y no puede darse el lujo de contratar a esta gran vicepresidenta de ventas con su OTE de 500 000 dólares? ?

Algunas meta-sugerencias:

• Respire hondo y establezca un MRR de 50 000 $. Es hora de ser un poco zen. Sí, todavía no eres Slack. Pero Slack tampoco empezó como Slack. Sé que ni siquiera puedes permitirte el lujo de invitar a tu marido a cenar. Pero esto que has traído al mundo, esta nueva empresa, no fracasará si no te rindes. Es algo real.
• Mejorar una posición. solo uno. Sé que no hay suficiente dinero en el banco para hacer todo esto. Pero elige una posición y mejórala. Un excelente representante de ventas. Un ingeniero extraordinario. Dará sus frutos. Podrás cerrar un cliente ACV adicional de $50,000. Para convertir estos clientes potenciales a una tasa más alta. Para que las comunicaciones salientes realmente funcionen. No intentes arreglarlo todo. O incluso en todos los ámbitos. Simplemente elija una estación principal para actualizar.
• No escuches las dudas y la negatividad del VC.. A $50,000 MRR, o estarás atractivo o no. Está bien si no tienes calor hoy. Obtenga $1,5 millones o $2 millones en ARR, creciendo entre un 8% y un 10% por mes, en un buen espacio, y lo logrará. Puedes obtener 100 “No” en esta fase. Duele, pero está bien. No te lo tomes como algo personal, ni siquiera demasiado en serio. Simplemente aún no lo ha demostrado de la manera correcta, mitigando los riesgos correctos. Pero es muy posible lograrlo con más de $1 millón en ARR.
• Vaya de lujo. Si ve señales de que los clientes más importantes quieren comprar más y pagar más, hágalo ahora. Si tiene 100 clientes, el modelo está configurado. Sé que no hay suficientes clientes potenciales y que no estás creciendo lo suficientemente rápido en este momento. Además, se están produciendo actualizaciones y ventas adicionales, pero es demasiado pronto para que esto sea demasiado grande todavía. Así que encuéntralo confianza para duplicar su precio, al menos en el extremo superior. Esta es una fase donde a veces perdemos la confianza en nosotros mismos para pedir más dinero. No lo hagas. Esta es la forma más rápida y sencilla de acceder a Initial Traction y sacarte de este momento difícil. Si sus primeros 100 clientes son PYMES y autoservicios, entonces, por supuesto, limítese a lo que funciona. Pero si ya tiene algunos clientes más importantes en esta etapa, aprovecharlos es la forma más rápida y directa de llevarlo al siguiente nivel.
• Pase más tiempo con los clientes. Acceda a tantos zooms de clientes como sea posible. Querrán conocerte y hablar contigo. Esta es la mejor manera de aprender a crecer más rápido. Organice seminarios web semanales para clientes y regístrese. Realice un seguimiento personal de todos sus clientes clave al menos una vez al trimestre. Realice QBR usted mismo, es decir, organice revisiones formales trimestrales. De esta manera seguramente aparecerán.
• Sobre todo: más discusión sobre opciones. Esto está prohibido por encima de $50,000 MRR, si alguna vez se permitió. Tal vez permitiste que las personas sin ingresos “le dieran 12 meses”, o algo más. Quizás con $5,000 en ingresos usted dijo “ya veremos”. Bueno, si es así, que así sea. Pero a partir de hoy este discurso está prohibido. Con un MRR de 50.000 dólares, no hay excusa para fracasar. Así que ya ni siquiera es aceptable discutirlo.

Las mejores empresas de SaaS de la actualidad están escalando más rápido que nunca. Pero hay muchísimos. Por lo tanto, la adecuación del producto al mercado es más difícil que nunca. Lograr esto es mágico, primero 10, luego 100 clientes. El siguiente paso mágico es ser lo suficientemente grande como para que nadie pueda cuestionar su éxito. Eso es alrededor de $50,000 MRR. Incluso si ese no es realmente el caso.

(nota: un artículo actualizado de SaaStr Classic)

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