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Los 10 errores principales que veo que cometen los nuevos vicepresidentes de ventas en su primera semana de trabajo

Últimamente, he visto a muchos nuevos vicepresidentes de ventas desmoronarse tan pronto como llegan. ¿Es su culpa? ¿La del director general? ¿El del VC? Al final, realmente no importa.

Una cosa que sé es que muchos errores se pueden evitar.

Probablemente se reirá de algunos de estos, pero aquí están los 10 errores más comunes que he visto cometer a los nuevos vicepresidentes de ventas durante su primera semana en el trabajo. Los que he visto recientemente:

#1. No conocer a fondo el producto antes de empezar

Muchos fundadores no enfatizan este punto. Les encantará un vicepresidente de ventas que les hable sobre procesos (se habla mucho sobre procesos), formación de equipos y cómo van a mejorar las cosas. Pero muchos vicepresidentes de ventas se equivocan cuando creen que pueden aprender el producto sobre la marcha.

#2. No empieces…antes de empezar

Vicepresidentes: comiencen la semana antes de comenzar. Comienza a usar tus correos electrónicos en Slack. Escuche más llamadas. Agréguese discretamente a las listas de copias. Vea grabaciones de llamadas de equipo. No es necesario que estés literalmente en Zoom antes de comenzar. Pero el primer día, no dedique todo su tiempo a configurar G Suite y comprender la tecnología. Lo mejor es empezar antes de empezar. Recientemente vi a un vicepresidente de ventas llegar a las 10 a. m. del primer día, sin siquiera iniciar sesión primero en su correo electrónico. Ninguna oportunidad.

#3. Insistir en que las cosas se hagan a su manera

Esta es una pregunta dificil. Por supuesto, como gerente de ventas, tienes tu forma de vender, tu forma de administrar, un conjunto de sistemas y procesos que te enseñaron y con los que creciste. Y es casi seguro que la startup a la que te unirás tiene diferente Con demasiada frecuencia escucho a un nuevo vicepresidente de ventas decir algo como: «Ya no vamos a hacerlo así». » A menudo, desde el primer día. Mira, está bien pensar eso y está bien desarrollar el equipo rápidamente. Pero primero encuentre lo bueno en lo que funciona. Si te unes a algo que ya está creciendo rápidamente, reduce el ritmo y aprende qué funciona primero. Antes de cambiar nada.

#4. Sin tener a nadie que se una a ellos

Este es un artículo, punto y tema de OG SaaStr, pero todavía suena cierto hoy. Prácticamente no hay posibilidades de comenzar a trabajar como nuevo vicepresidente de ventas si no tiene algunos representantes en los que confíe y que sepa que son fuertes y están listos para incorporarse rápidamente. No siempre desde el primer día, pero sí rápidamente.

#5. No hacer suficientes preguntas buenas. Y no ser lo suficientemente curioso

Hoy en día, demasiados candidatos a vicepresidente de ventas intentan (1) convertir cada entrevista en una entrevista al fundador y (2) solo hablar sobre el proceso. Veo que muchos candidatos aplican este principio al entrevistar a directores ejecutivos y miembros de la junta directiva: “Entonces, cuénteme más sobre la empresa. » Vago. Y luego publicaron una presentación de diapositivas en PowerPoint que ya usaron para explicar cómo están cambiando el reclutamiento. De 8 representantes a 16 luego a 64, los territorios, etc. Las diapositivas del proceso siempre se ven geniales y parecen como si las necesitaras. Pero eso no es en absoluto lo que necesitas. Necesitas un gran ejecutivo práctico con una mente inquisitiva. Quién realmente quiere saber por qué y cómo compran los clientes, y quién ya ha investigado mucho en esta área.

#6. No comiences actividades salientes en la semana 1. O al menos algo de conciencia.

De acuerdo, es posible que algunos no estén de acuerdo conmigo en parte, pero los mejores vicepresidentes de ventas hacen un poco de prospección en su primera semana. Puede que no sea un programa estructurado, pero al menos están empezando a acercarse a algunas personas en su red. Algunas gente de la industria, etc. Comienzan a acercarse a algunas clientes potenciales que aún no están en proceso.

#7. No poder demostrar el producto usted mismo

Tienes que llegar allí en la semana 1. Semana 1. O probablemente nunca llegues allí. No tiene nada de malo tener ingenieros de ventas, arquitectos de soluciones y todo eso en algunas acciones de ventas. Pero si el vicepresidente de ventas nunca aprende cómo hacer una demostración del producto en la semana 1, casi nunca lo hará. ¿Cómo enseñar si no puedes hacerlo tú mismo? Estos vicepresidentes de ventas aún terminan centrándose en el proceso. Pero rara vez pueden ser aliados del cliente. Porque no lo saben. Esto también demuestra que puede cumplir con el primer criterio/punto anterior.

#8. No comprender los movimientos GTM existentes

Veo muchos vicepresidentes de ventas que, por ejemplo, solo han vendido directamente y no entienden un movimiento de ventas que también tiene un importante componente de asociación o canal. 40-50% de los ingresos de Shopify, HubSpot, etc. provienen de agencias y socios. Muchos vicepresidentes de ventas no entienden realmente cómo funciona todo hasta que empiezan.

#9. Quiere ser más emprendedor de inmediato

Para la mayoría de las empresas SaaS, no hay duda de que subir de categoría es inevitable. Este es un tema importante para las empresas públicas de SaaS de hoy, incluso aquellas que históricamente se han centrado en PYMES como Lunes y HubSpot y asana. Pero no siempre es la idea correcta en la semana 1. Si el 90% de los ingresos provienen de PYMES, sería mejor aprender este movimiento primero.

#10. No comprender realmente el ecosistema en el que opera

Una variación del punto anterior. Pero en muchos casos, es necesario profundizar en el ecosistema para tener éxito. Si es socio de Zendesk, debería estar allí dentro de la primera semana. No… aprender cómo funciona realmente Zendesk alrededor del día 100. Una vez más, demasiados vicepresidentes de ventas creen que pueden salirse con la suya.