Las opiniones expresadas por los contribuyentes de Entrepreneur son propias.
Entonces se te ocurrió lo que crees que es una gran idea. Está convencido de que hay un problema y tiene una solución que encantará a los clientes. Todo lo que tienes que hacer es recaudar algo de dinero para hacerlo realidad. ¿Te suena familiar?
Durante los últimos 17 años, he trabajado con cientos de aspirantes a empresarios en Babson College y en todo el país, tanto en mi función como profesor y asesor de Butler Launch Pad, como en mi propio trabajo privado. Este es probablemente el escenario más común que he encontrado. Los empresarios suelen eludir la pregunta más importante. No se trata de cómo iniciar un negocio, sino debería ¿Estás iniciando el negocio?
Sorprendentemente, no estás solo. Investigaciones como la de Vistas previas de CB, Tom Eisenman Y Kirol Kotachev descubrió que una de las razones más comunes por las que fracasan las nuevas empresas es la falta de mercado. En otras palabras, el emprendedor creó un producto o servicio por el cual no había suficientes clientes dispuestos a pagar por él.
Afortunadamente, este error se puede evitar en gran medida con un poco de investigación de mercado inicial. A continuación se ofrecen tres consejos para comprender si vale la pena seguir adelante con su idea de negocio.
Relacionado: ¿Es buena su idea de negocio? 5 indicadores de que esto no es así
Sepa quién es su cliente (y quién no es)
El primer paso es determinar quién constituye el mercado para su negocio en particular. Sus clientes son los que le darán dinero, y necesita saber quiénes son para poder determinar si hay suficientes para que el negocio valga la pena su tiempo, energía y dinero. ¿Por qué estarían interesados en su producto o servicio?
Una pregunta que a menudo se pasa por alto es si creen que tienen el problema que resuelve el producto o servicio. Esto puede parecer obvio, pero te sorprendería saber cuántos emprendedores recopilan mucha información de personas que nunca se convertirán en clientes.
Luego asegúrese de que vean esto como un problema que vale la pena resolver. Recuerdo haber intentado vender motores diésel a un fabricante de camiones ruso en la década de 1990. Les explicamos que podíamos ahorrarles combustible y ayudar a reducir las emisiones. La respuesta fue que el combustible diesel era barato y que era bueno que nos preocupáramos por el medio ambiente, pero ellos no. Nunca iban a convertirse en clientes; no veían ninguno de estos temas como problemas en los que valiera la pena gastar dinero.
No basta con descubrir quiénes son los clientes potenciales; También necesita saber qué los diferencia de los que no son clientes para conocer verdaderamente el tamaño de su mercado. Siempre habrá personas o empresas que tengan un problema pero no estén dispuestas a pagar para solucionarlo.
En otras palabras, ¿qué les motiva a comprar una solución? La respuesta rara vez es demográfica: casi nadie dice: «Pagaría para que me solucionen este problema porque tengo 28 años». Imagine que define su mercado como personas de entre 18 y 40 años. Esto implica que alguien podría decir: «Vaya, me encanta la idea de una solución a este problema, y si no tuviera 41 años, habría pagado por ello». » Los datos demográficos casi nunca son lo que realmente convierte a alguien en cliente.
Relacionado: Sea exigente con sus clientes: cómo identificar y atraer a su cliente ideal
Sepa por qué están dispuestos a pagar
A continuación, debe asegurarse de comprender por qué están dispuestos a pagar. En otras palabras, ¿qué debería hacer su solución para que estén dispuestos a desprenderse de su dinero? No querrás perder tiempo y dinero en funciones que no son necesarias o que no atraerán a tus clientes a comprar.
Una cosa que hay que entender es cómo resuelven el problema hoy. Si no han encontrado una manera de solucionar el problema, es probable que no les importe lo suficiente como para pagar por una solución, sin importar lo que le digan.
A continuación, ¿qué es lo que les gusta y lo que no les gusta de su solución actual? ¿Por qué son importantes estas cosas para ellos? Esto le ayudará a comprender qué características y beneficios se valoran y desean para que pueda concentrarse en crear una solución que realmente satisfaga sus necesidades.
Por último, es necesario comprender qué aspectos de una solución son críticos para la decisión de compra. ¿Qué les haría querer comprar una solución en lugar de otra? ¿Por qué utilizan su solución actual en lugar de alternativas? Saber esto puede garantizar que sus esfuerzos se centren en los aspectos de la solución que tienen más probabilidades de resultar en una compra. Además, también le ayudará a crear un mensaje de marketing que resonará en sus clientes porque sabe lo que es importante para ellos.
Relacionado: ¿Por qué sus clientes realmente le compran?
Pregunta siempre «por qué»
Tanto en mi trabajo con emprendedores como en mi carrera anterior en investigación de productos y mercados, aprendí que la pregunta más importante para comprender a los clientes potenciales y sus necesidades es «¿Por qué?» »
Si una persona está dispuesta a pagar para resolver un problema y otra no, la respuesta a esta pregunta le dará una idea de lo que diferencia a estas dos personas o empresas y es la clave para definir a sus clientes potenciales.
quieres entender Por qué ciertas características o beneficios son importantes, así como Por qué una solución es importante para este cliente en particular. Los clientes suelen quererlo todo. Al comprender por qué, comprenderá lo que realmente necesitan.
Por último, la gente suele intentar decirte lo que creen que quieres oír. Sin embargo, para decidir si seguir o no una idea, necesitas la verdad, no sólo algo que te haga sentir bien. Es mucho más difícil explicar el «por qué» si la primera respuesta no es realmente lo que creen.
Para algunos emprendedores, puede resultar incómodo acercarse a extraños y recopilar información, pero es la mejor manera de comprender si vale la pena seguir su idea o no. Si bien una serie de factores que pueden afectar el éxito de un nuevo negocio pueden estar fuera de su control, asegurarse de hacer este trabajo desde el principio puede ayudarlo a evitar uno de los más comunes.
