Las actividades principales proporcionan una base sólida. Captar depósitos básicos de bajo costo es una actividad fundamental para el éxito de un banco comercial, especialmente en este período de altas tasas de interés.
“A medida que las tasas de interés han aumentado, Los depositantes tienen nuevas opciones para obtener un rendimiento de su dinero.”, dijo Joe Fielding, socio principal y director de banca para América de Bain and Company. Y S&P Global pronosticó recientemente que
El crecimiento de los depósitos de las instituciones financieras mundiales se desacelerará a un solo dígito en 2024, en comparación con alrededor del 13% entre 2020 y 2022. Algunos dicen que la inflación y el aumento de los costos de la vivienda son las principales razones de la disminución de los depósitos, y que los bancos están intensificando sus esfuerzos para atraer depósitos a través de la tecnología y otras soluciones.
A medida que los bancos intensifican sus actividades de captación de depósitos, las siguientes estrategias pueden acelerar estos esfuerzos.
1 – Minería de datos con las últimas herramientas de análisis de datos
Las instituciones financieras pueden intentar atraer clientes con tasas de depósito más altas, pero esta táctica no conduce necesariamente a un aumento de la lealtad de los clientes.
Mediante el uso adecuado de análisis de datos de alta calidad, la lealtad del cliente y la participación en la billetera pueden aumentar, lo que genera depósitos básicos adicionales. Incluso si su banco recopila activamente datos de los clientes mediante un sistema CRM, los avances en inteligencia artificial pueden producir ofertas para los clientes muy precisas y específicas.
La inteligencia procesable es la clave del éxito y va más allá de la recopilación de datos exclusivos de los clientes para análisis futuros.
Las tácticas viables de minería de datos incluyen:
- Examinar y examinar las prácticas de incorporación. Su organización suele conseguir nuevos clientes minoristas mediante una campaña. Con estos nuevos clientes, es necesario comprender si saben cómo funcionan sus productos de depósito, si se han conectado a Internet, si pagan sus facturas electrónicamente y si han utilizado una tarjeta de débito.
- Informar deficiencias del producto. Sus herramientas de análisis de datos deben reconocer las deficiencias del producto y permitirle enviar notificaciones al personal de primera línea para obtener recomendaciones. Las recomendaciones pueden incluir el pago de facturas y tarjetas de débito para adultos jóvenes asignados a una cuenta familiar.
- Evaluar el nivel de actividad de un cliente. Las cuentas de depósito con umbrales de transacción bajos indican situaciones potenciales de desgaste de clientes. Los factores desencadenantes para el personal del banco basados en criterios como ninguna (o limitada) transacción con tarjeta de débito pueden dar lugar a debates importantes sobre el conjunto de productos de depósito de su banco.
- Analice a sus clientes y aproveche los datos externos, que pueden llevarlo a buscar características similares en los clientes actuales de sus clientes potenciales. El contenido de datos externos puede alinear estos perfiles para mejorar el retorno del correo electrónico directo u otras campañas de marketing.
2 – Proporcionar una formación eficaz y establecer una cultura de ventas
Los bancos que experimentan un fuerte crecimiento de los depósitos se caracterizan por una sólida cultura comercial que moviliza las habilidades de toda la organización. Los objetivos de depósito del banco deben ser comprendidos por toda la organización de servicios financieros.
Cada unidad de negocio y empleado individual es consciente del impacto que su trabajo puede tener en las ventas. Y cada empleado de atención al cliente tiene un conocimiento básico de los productos de depósito del banco y sus respectivas propuestas de valor.
Los bancos exitosos ven la capacitación como una inversión y dependen de un programa de capacitación que cree empleados capacitados, calificados y competentes. La formación en ventas eficaz tiene un impacto directo en la cultura de ventas de una organización. Esto, a su vez, fortalece la capacidad de un banco para construir relaciones vitales mientras cultiva nuevas cuentas de depósito rentables.
3 – Ofrecer servicios de gestión de efectivo a pequeñas empresas
Las cambiantes necesidades de gestión de efectivo de las PYME ofrecen a los bancos regionales la oportunidad de diferenciarse ofreciendo servicios nuevos, más completos y sofisticados. Y el mercado de estos servicios sigue creciendo.
Según Coherent Market Research, el mercado global El mercado de gestión de efectivo es
Se estima que en 2023 superará los 5.000 millones de dólares y se espera que alcance los 12.600 millones de dólares en 2030.
Los servicios de administración de efectivo pueden proteger las cuentas operativas (y otras cuentas principales) de las pequeñas y medianas empresas. Los bancos regionales pueden adquirir este negocio a través de una estrategia que ofrezca la combinación adecuada de productos de tesorería selectos y un servicio al cliente específico, que puede convertirse en un importante impulsor del crecimiento de los depósitos comerciales centrales.
4 – Ofrezca productos digitales que aseguren los depósitos
Las soluciones de banca digital pueden ayudar a asegurar y mantener las relaciones de depósito. Los banqueros expertos celebrarán sesiones anuales de estrategia de productos con sus socios tecnológicos para comprender sus nuevas ofertas digitales y evaluar su adecuación a la estrategia determinada de su banco. Además, una revisión de las ofertas digitales actuales del banco puede proporcionar información sobre características adicionales que pueden aumentar la participación en la billetera de depósitos.
Las ofertas digitales adaptadas a los segmentos correctos de la base de clientes de su banco pueden garantizar depósitos básicos sin ofrecer las tasas de depósito más altas. Estas estrategias esenciales pueden lograr el objetivo fundamental de un crecimiento de bajo costo de los depósitos básicos.
