Hasta ahora he trabajado o invertido en unas 35 empresas emergentes exitosas más allá de mis propias empresas y he visto muchos desastres en el alquiler de VP.
Probablemente el más común sea “el mal vicepresidente de ventas”. Hemos estado hablando de ello durante más de 6 años en SaaStr y seguiremos hablando de ello. Contratar a alguien para la etapa equivocada, el ACV incorrecto, el tamaño del acuerdo incorrecto o un vicepresidente de ventas que va demasiado lejos.
Los 48 tipos de VP Ventas. Asegúrate de contratar al adecuado.
Pero el error número dos al contratar a un vicepresidente, y quizás la razón número uno por la que los vicepresidentes pierden sus empleos, es la desalineación de prioridades:
* Los CRO y vicepresidentes de ventas quieren vender a su manera.
* Los CMO y vicepresidentes de marketing quieren hacerlo de la misma manera que lo hicieron en su última startup.
El ejercicio es sencillo:
- Como futuro vicepresidente, establecer un real, detallado Primer plan de 60 días. Haga esto en Presentaciones de Google o Powerpoint, probablemente lo ideal. Un documento de Google si es necesario. Un tablero de Trello o Asana si esa es tu forma de trabajar. Pero hazlo. Y hágalo con el mayor detalle posible, incluido qué haría primero, a quién contrataría, qué consultores utilizaría y qué le gustaría arreglar. Y lo que no quieres cambiar.
- Y como parte del plan de 60 días, haga de la página 1 sus 5 prioridades principales clasificadas según su fortaleza. Lo que más importa y lo que atacarás primero.
- Analice estas cinco prioridades principales durante los primeros 60 días con el director ejecutivo (y viceversa)y vea si está 100% en la misma página aquí.
- Si no está en la misma página que el CEO, vea si puede estar en la misma página.
- Si no puedes, no aceptes el trabajo. No importa lo hermoso y diferente que suene. No importa cuántos sabores de Kombucha o cuántas RSU.
La otra gran ventaja es que obliga al vicepresidente a empezar a trabajar antes de empezar. Un poco. No sólo hacerlo volar después.
Hoy en día, demasiados vicepresidentes comienzan sin siquiera comprender realmente el producto que venden, comercializan, crean, etc. Hacer un verdadero plan de 60 días requiere al menos que el vicepresidente trabaje un poco más para informarse sobre la empresa que está a punto de dirigir. unirse.
Debes hacer un real plan, y la directora ejecutiva y sus vicepresidentes deben acordar las cinco prioridades principales para cada área funcional.
De lo contrario, no importa qué tan bien se lleve personalmente o de otra manera, las grietas se desarrollarán rápidamente. Incluso con sólo $10,000-$20,000 en MRR, la mayoría de los directores ejecutivos ya han sido efectivamente vicepresidentes de ventas, marketing, producto y éxito del cliente y, a veces, ingeniería.. Esto significa que ya tienen bonitos fuerte ideas sobre lo que funciona y, lo más importante, lo que no funciona y lo que no ha funcionado hasta ahora.
Si llega y sus 5 prioridades principales son cosas que el CEO no cree que funcionen, según su experiencia con los últimos 100 clientes (o cualquiera que sea el número), probablemente no durará.
Incluso si este manual funcionó perfectamente en su última empresa. Porque incluso entre los 100 clientes hay una tendencia. Quizás los eventos no estén funcionando. O tal vez funcionen bien. Quizás las agencias fueron un desperdicio. Quizás Adwords sea un desastre. Quizás Facebook sea una gran herramienta de generación de leads. Independientemente, la empresa y el director ejecutivo ya descubrieron cómo adquirir y atender al menos a algunos clientes mucho antes de que se contratara al vicepresidente sénior. Entonces tu trabajo es hacerlo mejor. No rompas la rueda. Al menos no todavía.
Así que haga su plan de 60 días Y, como resumen, ordene sus 5 prioridades principales. Haga que el CEO firme electrónicamente, y usted también, que estas son las 5 prioridades correctas para su puesto.
Entonces no tendrás que preocuparte tanto porque estás haciendo un gran trabajo. Pero su director general simplemente no lo ve así.
(nota: un artículo actualizado de SaaStr Classic)
