Estimado SaaStr: ¿Cómo robarle clientes al líder de la industria?
Primero, no te escondas. No huyas de donde están. Debes estar donde están tus competidores. Debes presentarte.
Muchas startups intentan evitar los lugares donde se encuentran sus mayores competidores. Evitan los mismos salones. No patrocinan los mismos boletines y servicios.
Están intentando crear su propio espacio de marketing.
Aunque es una buena idea, También Por lo general, desea estar exactamente donde están sus competidores. ¿Para qué?
- Más del 80% de los clientes comprarán la mejor marca. Pero no al 100%. Otros buscarán qué más está pasando. ¿Qué podría ser más innovador? Que tiene una nueva solución a un viejo problema. Y lo harán mirar donde se encuentra la marca más importante. A los mismos eventos, a los mismos podcasts, a los mismos sitios web.
- A menudo tienes otra oportunidad de ganar las operaciones que pierdes, pero debes recordarlo y estar presente.. Cuando la competencia falla, es probable que tengas otra oportunidad de renovación. O al menos, la próxima renovación. Sólo tienes que ser Claro #2 para que te pidan que intentes robar el cliente de un competidor durante un desafortunado ciclo de renovación.
- Comercialice (cuidadosamente) todos los acuerdos perdidos, no solo los clientes potenciales actuales.. Mételos en un gotero discreto (digamos, una vez al mes) para hacerles saber que todavía estás bien. Que acabas de cerrar Google como cliente. Etc. Si acaban buscando un nuevo proveedor, se pondrán en contacto contigo.
- Sé la elección más profesional. Si está más seguro, si está integrando más soluciones empresariales, si está haciendo más “cosas” empresariales… hágaselo saber a los clientes más importantes de sus competidores. Muchos quieren una solución más profesional.
- Proponer una transición parcial y/o comenzar con un grupo o departamento. Si hay una característica excelente que sus competidores no tienen, tal vez anímelos a usar ambos proveedores por un tiempo. Y deja que la mejor aplicación gane con el tiempo.
- Proponer ofertas de compra. Oferta para comprar el plazo restante del contrato de un competidor con un cliente. Esto elimina parte de la fricción de cambiar de proveedor.
Entonces, si pierde un trato, considere difícil recuperarlo tal vez en uno o dos años.
Recuerda que es difícil robar un cliente. durante la noche. Esto suele llevar años. Hay que tener paciencia, tenacidad e ir por mucho tiempo.
Y no tengas miedo de las fortalezas de tu competidor. Aparece donde están sus clientes. Y robarás algunos. Tal vez sólo unos pocos al principio. Pero algunos.
Un poco más aquí: Cómo robarle un cliente a la competencia | SaaStr
(nota: una respuesta actualizada de SaaStr Classic y una imagen de evaluación del proveedor aquí)
