Nos estamos preparando para nuestro mayor y mejor evento. SaaStr Anual 2024 (¡Del 10 al 12 de septiembre nuevamente en SF Bay!)
Como parte de esto, repasamos algunas de las mejores sesiones de nuestra historia. Cuando los dos cofundadores de HubSpot vinieron a Annual para compartir sus mayores aprendizajes con Jason… fue algo especial.
Una mirada retrospectiva aquí:
Al igual que con cualquier sociedad o empresa comercial, ser fundador o cofundador requiere mucha comunicación y planificación por adelantado para aumentar las posibilidades de éxito. Los fundadores más decisivos tienen un conocimiento sólido de su industria y están dispuestos a correr riesgos para lograr algo grande.
Los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, describen lo que han aprendido a lo largo de su recorrido desde la fundación de su empresa hasta su crecimiento, y lo que usted puede hacer para convertirse en un fundador exitoso en la economía actual.
La mecánica de gestionar una empresa no es compleja. Creas un producto y continúas mejorándolo. En el camino, invierte en el éxito del cliente y se concentra en su tasa de abandono. Está considerando una expansión inicial, una expansión escalonada o financiación de capital de riesgo para que todo sea posible. Pero la realidad es mucho más difícil.
Es una creencia común que es necesario crear un producto y crear un equipo de ingeniería y de producto para respaldarlo. Lo primero es crear algo para vender y luego reunir a la gente para comercializar y vender ese producto. Sin embargo, que sea la ruta habitual no significa que tengas que seguirla.
“Siempre hemos mostrado una falta de respeto por las ideas preconcebidas. Nuestra mentalidad desde el principio fue que si todos zigzagueaban, nosotros zigzagueábamos. » –Brian Halligan
Los dos consejos para hacer crecer una startup o una pequeña empresa son:
- Mantenga bajo el costo de adquisición de clientes (CAC).
- Llene el vacío creado por la pérdida de clientes con una segunda estructura de precios o producto que sus clientes leales llenarán.
Depende de usted decidir cómo lograrlo. Si tiene más sentido para su empresa generar viralidad y crear un equipo de marketing o ventas antes de invertir mucho en el producto (como lo hicieron Brian y Dharmesh en HubSpot), no tema dar el paso. Internet beneficia desproporcionadamente a las pequeñas empresas en comparación con las grandes corporaciones porque es difícil medir el tamaño y la riqueza de una empresa en función de su sitio web y su presencia en línea. Aproveche esto para crear una comunidad en línea en torno a su empresa y producto desde el principio.
Si quieres probar un poco de todo y ver qué funciona, puedes hacerlo o, en cambio, concentrarte en una o dos cosas y volverte realmente bueno en ellas. Ser fundador consiste en tomar una serie de decisiones a lo largo del camino y cambiar de rumbo cuando sea necesario.
Su principal objetivo es construir un negocio exitoso y tener un socio sólido que lo apoye durante todo el proceso. Lo último que quieres es discutir o separarte de tu cofundador. La estabilidad es la clave del éxito empresarial.
¿Cómo podemos reducir el riesgo de tales disputas? Es mejor comunicarse tanto como sea posible con su(s) pareja(s) lo antes posible. Antes de iniciar su negocio, plantéese una serie de preguntas difíciles como estas:
- ¿Qué queremos conseguir iniciando este negocio?
- ¿Qué pasaría si, el año que viene, alguien viniera a nosotros y nos ofreciera un trato multimillonario para adquirir la empresa? ¿Lo aceptaríamos?
- ¿Qué pasaría si uno de nosotros se desilusionara de la empresa y ya no tuviera entusiasmo por trabajar allí?
- ¿Qué pasa si uno de nosotros simplemente no dedica suficientes horas por una razón u otra? ¿O qué pasa si uno de nosotros siente que nos estamos esforzando demasiado?
- ¿Cuál es la línea de sucesión si queremos dar un paso atrás después de que el negocio haya crecido?
Al hacer todas estas preguntas desde el principio y crear un plan de batalla para cada una, puede obtener una ventaja en la gran mayoría de los acuerdos.
“Ya hemos decidido luchar por lo peor y, cada vez que se presenta una bifurcación en el camino, optamos por la opción más ambiciosa. » –Dharmesh Shah
Es imposible anticipar cada discusión o decisión. Será necesario tomar decisiones en varios puntos del recorrido del fundador, incluso si ambos cofundadores están de acuerdo.
Brian y Dharmesh compartieron las heurísticas de toma de decisiones que utilizan cuando analizan las opciones:
- Si ambos fundadores están de acuerdo, toman la acción acordada, ya sea que la decisión sea hacer algo o evitarlo.
- Si un fundador tiene creencias muy fuertes sobre algo y está dispuesto a responder a esa decisión (y el otro fundador no está de acuerdo, pero débilmente), la decisión se toma en función de qué fundador tiene creencias fuertes sobre ese tema.
- Si ambos fundadores se sienten muy fuertes pero en extremos opuestos de una discusión, uno de los dos –o una parte externa de confianza– rompe el empate.
Esta heurística de toma de decisiones no está intencionalmente vinculada a la experiencia. La toma de decisiones tiene menos que ver con la jurisdicción y quién posee qué parte del negocio; es más una cuestión de quién siente más pasión por una decisión o elección. Por ejemplo, si un fundador tiene experiencia en ventas y marketing y el otro no, la decisión no se basa en esa experiencia.
HubSpot tuvo que luchar hasta alcanzar la categoría ‘M’ en el sector de las PYMES para lograr un NRR del 100%. Pasar a múltiples productos fue la clave para superar el 100%.
HubSpot tuvo que luchar durante todo su recorrido, con un ARR de entre 20 y 30 millones de dólares o más, para lograr un NRR de 100% o más. Al principio, la empresa tenía un NRR del 75%, pero era fundamental escalar. Sus inversores la empujaron a dedicarse más al negocio, algo a lo que ella se resistió. Pero presionó para que las PYME de tamaño “mediano” alcanzaran un NRR del 100% o más, la “M” en PYME.
También debe mantener su CAC bajo para que SMB SaaS funcione. Y, en última instancia, necesitas un segundo producto para que todo funcione.
Necesita al menos un camino real hacia un NRR superior al 100% al vender a PYMES, incluso si no lo hace ni puede comenzar por ahí.
“La alta rotación y el bajo NRR nos mantenían despiertos por la noche. »
Especialmente en los primeros años de iniciar un negocio, la creación de contenido es esencial para establecer una presencia en línea y una base de conocimientos. La creación de contenido es valiosa para las startups porque obliga a los fundadores a pensar en su negocio: quiénes son, en quiénes quieren convertirse, su posición en su empresa e industria, y a quién quieren comercializar. Esta es una excelente manera de probar ciertas ideas o métodos de comunicación.
HubSpot es un gran ejemplo de cómo crear contenido desde el principio y continuar haciendo crecer esa parte del negocio hasta el día de hoy. Con un promedio de 10 millones de visitas a blogs y 9 millones de oyentes de podcasts por mes, Brian y Dharmesh saben que el contenido es acumulativo. Las publicaciones de blog escritas hace años pueden seguir siendo relevantes hoy en día, generar clientes potenciales y crear un boca a boca aún mayor en toda la industria.
“El boca a boca no depende de la cantidad de ingresos que genera un cliente. El boca a boca es la cantidad de personas en todo el mundo que aman tanto su producto que quieren contárselo a otra persona. » –Dharmesh Shah
Muchos fundadores se centran únicamente en la cuota de mercado. Hay una razón para esto y es importante hacerlo, pero recuerda compartir menteEs posible que se sorprenda de saber cuántos clientes llegan a usted a través del boca a boca de otros clientes, clientes anteriores o seguidores de su empresa.
Continúe concentrándose en la cantidad de clientes que tiene y los excelentes logotipos que tiene. Pero si no se concentra en crear una imagen positiva y una identidad de marca para su empresa, esos grandes logotipos no importarán a largo plazo. La adquisición de clientes es importante, pero la satisfacción del cliente es vital.
“Estamos en el negocio de la satisfacción del cliente, no de la adquisición de clientes. » –Brian Halligan
Al estar abierto a asumir riesgos, discutir preguntas difíciles con anticipación e invertir en creación de contenido y marketing de marca, su startup y sus cofundadores estarán preparados para el éxito. Concéntrese en las áreas en las que destaca, sobresalga en esas áreas y deje su huella en su industria. Si tomamos algo de la sabiduría de Brian y Dharmesh, es esto:
- Desde el principio, pruebe lo que le parezca mejor y vea qué funciona.
- Construya su propia heurística de toma de decisiones para vivir.
- La mejor manera de determinar qué quiere que represente su empresa es escribir contenido y lograr que la mayor cantidad de personas posible lo lea.
