Estimado SaaStr: ¿Los programas de recomendación funcionan para SaaS?
Claro, pero… casi siempre lleva más tiempo de lo que crees que la venta directa:
- Salesforce anunció hace algún tiempo que sus socios eran la fuente principal de sus nuevas reservas.
- El 40% de los clientes de HubSpot, Shopify y Gorgias proceden de agencias y otros socios
Puedes ver en nuestro análisis en profundidad con el cofundador y presidente de HubSpot, Brian Halligan, cómo los ingresos de sus socios no solo son esenciales… sino también una brecha:
Sin embargo, algunas cosas a considerar:
- Las asociaciones suelen tardar años en producir ingresos significativos. Invierta a largo plazo. Tome su ciclo de ventas actual y duplíquelo.
- Las leyes de potencia y las colas largas son comunes en los programas de socios. Unos pocos socios realizarán la mayoría de las transacciones conjuntas y todo lo demás en conjunto generalmente constituye material. Intente aprovechar su API y sus capacidades de autoservicio para la cola larga, si puede, y centre los recursos humanos en aquellos que hacen que las cosas sucedan.
- Pregúntese «¿Por qué?» » Sí, todo el mundo quiere Salesforce, Google, Box, etc. como socio. ¿Pero por qué se asociarían contigo? Si no lo sabes… ellos no lo sabrán. La forma más fácil de empezar es traer a ellos algunas grandes ofertas.
- pagar dos veces. Para la mayoría de los programas de socios, es posible que deba pagar comisiones dos veces. Una vez al socio y otra vez a su propio equipo de ventas/éxito. Más adelante podrás calificar esto. Pero al principio y a la mitad sólo tienes que pagar dos veces.
- Doblar no importa cual socios con los que tiene tracción temprana. Al principio, invierta mucho en todos los socios con los que tenga incluso 1 o 2 clientes en común. Invierta en lo que funciona. Unos pocos primeros clientes conjuntos a menudo auguran un futuro con muchos más clientes conjuntos.
- Los socios más pequeños y de alta afinidad pueden marcar la diferencia. Conseguir el 1% de la base de clientes de Slack o Salesforce sería fantástico. Pero ¿qué pasa con el 25% de una startup más pequeña pero de rápido crecimiento, donde la integración es aún más estrecha? Esto podría generarle más dinero y generar más ingresos que una pequeña tasa de vinculación a una gran empresa. Como mínimo, no pase por alto el poder de compartir el 10 % de sus clientes con un socio más pequeño frente al 0,1 % de sus clientes con un socio más grande.
- Necesitas recursos dedicados. Biz Dev, Channel Manager, lo que sea. Necesita recursos dedicados para administrar a sus socios, al menos una vez que pueda permitírselo. E imponerles cuotas, en general… pero que puedan alcanzar.
Sea paciente. Este tipo de cosas lleva tiempo. Pero en general funciona.
Gorgias comparte aquí algunas conclusiones importantes sobre cómo empresas como Shopify y HubSpot obtienen el 40% de sus casi 20.000 clientes de socios:
(imagen de aquí)
