Así que existe una empresa vertical de SaaS con más de 600 millones de dólares en ingresos anuales que es muy conocida entre sus clientes y de la que probablemente nunca hayas oído hablar: Instructure.
Instructure es uno de los principales sistemas de gestión del aprendizaje para la educación con su producto Canvas. Quizás tus hijos lo usen. Es posible que también lo hayas utilizado en la universidad. La compañía se fundó en 2008, pero tardó en despegar, alcanzando $ 1 millón en ingresos en 2011 vendiendo a escuelas de Utah y luego creciendo a partir de ahí. Ascendió a 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales solo 5 años después, en 2016. Luego alcanzó los 600 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en 2024. ¡Ese es el poder de los ingresos compuestos en SaaS!
Una de las razones por las que quizás no hayas oído hablar de ellos es que después de su IPO, se volvieron privados, luego volvieron a ser públicos en una división, y ahora… buscar volver a ser privadoUna razón es hacer frente a la enorme deuda en la que han contraído.
Los indicadores generales son una combinación de buenos y un poco más difíciles:
- 620 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales
- Crecimiento del 20,7% (pero gran parte de eso proviene de una adquisición importante; el negocio principal solo crece un 6,8%)
- con una capitalización de mercado de 3.500 millones de dólares
Pero Instructure tiene
- Hay muchísimas deudas que saldar. Asumió una deuda de 1.700 millones de dólares para volverse privada y algo más. Es mucha deuda que pagar y pagar. Por lo tanto, gasta 61 millones de dólares por trimestre.
- Aún no rentable
5 aprendizajes interesantes:
#1. El producto Core Canvas alcanzó una participación de mercado del 38% en Norteamérica
Las ventajas y desventajas de conquistar un mercado. Según sus cálculos, Canvas/Instructure ahora tiene una participación de mercado del 38% en América del Norte, frente al 14% en 2015. Eso es impresionante, pero también estamos en un momento en el que se está volviendo mucho más difícil aumentar la participación de Steps.
#2. 103% NR, 93% PPR
El lienzo es un producto pegajoso.
#3. 11 productos y módulos, el 80% de los clientes utilizan 2 o más productos
Un buen recordatorio de la clave para ser multiproducto a escala.
#4. Hacia un crecimiento del 9 al 11% en el futuro
Como muchos otros actores de SaaS en la actualidad, esperan un menor crecimiento en el futuro, hasta entre un 9% y un 11% en general, y hasta un 5% para su producto principal original y los principales compradores norteamericanos.
#5. A pesar de la desaceleración del crecimiento, se espera que los ingresos alcancen los mil millones de dólares en 2028
El poder de los ingresos recurrentes y el NRR > 100%. Incluso con la desaceleración del crecimiento, el crecimiento… todavía existe. Instructure puede predecir claramente mil millones de dólares o más en ingresos recurrentes para 2028. Con un objetivo de márgenes EBIDTA ajustados del 40% o más.
Y algunas otras lecciones interesantes:
#6. Pagar 1.700 millones de dólares de deuda está agotando su flujo de caja. Las tasas de interés están por encima del 8%.
Actualmente, Instructure está generando un importante flujo de caja, incluso antes de pagar su deuda. Pero las tasas de interés se han disparado y el interés de esa deuda es ahora del 8,35 al 8,68 por ciento. Eso equivale a unos 100 millones de dólares al año en servicio de la deuda en este momento. El gran pago para liquidarlo todo se producirá en 2028. Y al menos por ahora, la empresa sólo tiene 89 millones de dólares en efectivo y equivalentes de efectivo en el banco.
#7. El 80% de la facturación sigue en Estados Unidos
La educación es un producto localizado y específico del mercado. Instructure ha trabajado duro para volverse global, con oficinas y equipos en todo el mundo. Pero nunca es tan fácil “globalizarse” con un producto específico de un mercado como lo es con HubSpot o Monday.
Instructure ha experimentado una fase de crecimiento increíble gracias a su IPO, y ha sido sorprendente ver lo rápido que ha crecido de $1 millón a $100 millones en ingresos anuales efectivos globales en solo 5 años.
#8. Reorganización posventa, impulsa al equipo de CS a generar más clientes potenciales
Este parece ser el tema común del día, con el servicio al cliente convirtiéndose en parte de las ventas y el soporte menos sobrecargado. Para bien o para mal.
#9. Una importante adquisición (Parchment) impulsa el crecimiento
La adquisición por parte de Instructure del proveedor adyacente Parchment por 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales representa una parte importante de su crecimiento este año. El momento es bueno, ya que su crecimiento orgánico se ha desacelerado hasta el 6,8%.
#10. Hacia márgenes operativos no GAAP superiores al 40%
Las finanzas de Instructures son un poco confusas, pero la empresa gestiona un negocio eficiente y maduro con una inversión relativamente baja en I+D. La compañía tiene como objetivo un flujo de caja libre ajustado sin apalancamiento de más de 260 millones de dólares este año. Esto debería ser más que suficiente para pagar su deuda, o incluso para pagar el saldo en 2028.
¡Instructure pasó de $1 millón en ingresos recurrentes anuales a $100 millones en ingresos recurrentes anuales en solo 5 años! ¡Eso es lo mejor que podemos hacer! Y luego, a la IPO.
Hoy ? Hoy es madura y gasta sus ganancias para pagar su deuda. De hecho, una época y una fase muy diferentes.
