Algunos informan que Google podría comprar Wiz, líder en seguridad SaaS, por más de 20 mil millones de dólares, ¡poco más de 4 años después de su creación! Sería un récord. De todos modos, el crecimiento de Wiz ya es de 100 millones de dólares y 350 millones de dólares en ingresos recurrentes. podría ser la empresa de software de más rápido crecimiento de todos los tiempos:
Colin Jones, CRO emérito, llevó a Wiz de 0 a $100 millones de ARR y más, y Sam Blond hizo un análisis en profundidad con él sobre las lecciones aprendidas aquí:
El objetivo de contratar un administrador de ingresos es echar más leña al fuego para encontrar el éxito en la adecuación del producto al mercado. Para lograrlo, busque un líder que vea el mundo de manera diferente y tenga habilidades diferentes a las suyas. Contrate a un líder que no sólo esté de acuerdo con usted, sino también alguien con quien pueda estar en desacuerdo de manera respetuosa y productiva.
Si puede encontrar a alguien que sienta pasión por la empresa y el campo en el que se encuentra, que tenga un historial impresionante y que pueda tener un impacto significativo en la empresa, eso es una señal de que las estrellas se están alineando.
¿Dónde encontrar a la persona ideal? No tenga miedo de recurrir a su red y a la comunidad de VC para facilitar las presentaciones. Conozca personas de las que pueda aprender y compartir ideas, incluso si eso no resulta en que lo contraten.
Cada empleado de su empresa es la marca. La forma en que se comportan, la forma en que interactúan, la forma en que promocionan la marca y la forma en que marcan el tono refleja la marca.
En seguridad, al igual que Wiz, gran parte de la marca se basa en la confianza. Cada empleado contratado en Wiz es una marca personal. El equipo tiene una gran visión, capacidades de producto y ejecución, así como una sólida estrategia de comercialización. Como resultado, la confianza de los clientes en la marca del empleado se transfiere a la empresa y al equipo, garantizando que cumplirán sus promesas.
“Todo el éxito atribuido a mi carrera o a Wiz no se debe a mí. Es porque me rodeo de personas increíblemente talentosas, desinteresadas y trabajadoras que prosperan todos los días, todo el día. »
¿Cuáles son las primeras cosas en las que deberías concentrarte? ¿Cómo deberías distribuir tu tiempo? Hay tantas preguntas y, lamentablemente, no hay respuestas sencillas. A menudo vemos a líderes o ejecutivos unirse a organizaciones y aplicar guías implementadas en otros lugares, asumiendo que serán efectivas en un nuevo entorno. Esto no funciona. Cada negocio tendrá su propio conjunto de desafíos.
Independientemente de la situación y los desafíos únicos de su empresa, deberá crear su propio manual resolviendo los cuellos de botella en el día 1, el día 60 o el día 1000, ya sea en la adquisición de clientes, en el espectro de crecimiento de ingresos o en cualquier otro lugar, sepa que lo necesitará. encontrar el cuello de botella y aplicar suficiente presión y atención para aliviarlo y trasladarlo a otra parte.
Para Colin, la solución fue realizar un recorrido de escucha y observar lo que sucedía dentro del equipo. Para un equipo de una docena de personas, centradas principalmente en productos e ingeniería, todas estaban ocupadas con las llamadas de los clientes. Por lo tanto, el plan de acción de Colin durante este período se centró en un objetivo: contratar y desarrollar un equipo de ventas que pudiera escuchar a estos clientes y elaborar una propuesta de valor con un tono complementario al que los clientes respondieran.
La demanda es un indicador confiable del ajuste del producto al mercado. Hay dos tipos: demanda realizada y demanda no realizada. Los CRO deberían centrarse en captar esta demanda no realizada, que no es resultado de un esfuerzo de ventas. Es un esfuerzo organizacional para ajustar las hojas de ruta, la dirección del producto y el enfoque de marketing.
Algunas solicitudes iniciales pueden malinterpretarse. La dirección de un producto y de una empresa cambia drásticamente a medida que el producto evoluciona en respuesta a los comentarios de los clientes. Utilice estas interacciones para aclarar su mensaje y captar la demanda relevante en el futuro. Por ejemplo, Wiz está pasando de un modelo híbrido de distribución y venta directa a un modelo 100% de distribución. Los clientes tomaron esa decisión por ellos porque así es como quieren comprar.
«Al investigar la demanda, pregúntese qué puede aprender de los primeros 10 clientes que crecerán hasta 1000».
Además, cuando contrata a un gerente de ventas senior, debe esperar que pueda encontrar, reclutar y contratar personas con un bajo riesgo de fracaso y una alta probabilidad de éxito. Continúe concentrándose en aprovechar sus redes personales y las redes de las personas más importantes de la organización para crear un increíble equipo de estrellas que puedan ayudarlo a aprovechar toda la demanda disponible.
Pasar mucho tiempo interactuando con los clientes sigue siendo una prioridad tan importante el primer día como lo es el día 1000. Para dividir esto en pasos concretos:
- Gana credibilidad. Construir una red de clientes potenciales a través de acciones consistentes y confiables en el tiempo.
- Definir un conjunto de valores fundamentales. Los clientes necesitan conocer los valores que usted defiende y confiar en que nunca se desviarán de ellos.
- Comprenda las preocupaciones de sus clientes. Sepa por lo que están pasando sus clientes, cómo está cambiando su mundo y, por lo tanto, qué necesita cambiar su negocio.
- Centrarse en resolver los problemas de los clientes. En lugar de establecer objetivos de ingresos ambiciosos, cree un producto de clase mundial que resuelva los mayores problemas de las personas en una industria en particular.
- Construyendo una moneda de confianza. Cada interacción con un cliente es una oportunidad para generar confianza. Necesita generar confianza para tener alguna posibilidad de éxito.
De vez en cuando, reúna a su equipo, observe los procesos existentes y pregúnteles cómo la empresa podría hacer las cosas de manera diferente. “Nos esforzamos continuamente, al igual que nuestros equipos, en hacer este ejercicio porque es saludable”, añade. «Nos permite verificar lo que ha funcionado en el pasado mientras nos centramos en lo que funcionará en el futuro». »
Si bien muchos líderes de lanzamiento al mercado se centran en objetivos o hitos de ingresos, Colin cree que el valor para los accionistas siempre debe ser la máxima prioridad. Utilice diferentes palancas en diferentes puntos de su viaje para maximizar el valor para quienes invirtieron en su crecimiento. Luego, supera los límites lo más que puedas todos los días.
“La excelencia es inalcanzable porque siempre estamos persiguiéndola. »
La parte más difícil de llevar tu startup a los primeros 100 millones es ponerte las botas e ir a trabajar todos los días. Pero recuerda, cada día es un buen día para un gran día, y la única persona que puede controlarlo eres TÚ. Trate bien a las personas, trabaje lo más duro que pueda, ayúdelas donde pueda y esfuércese por tener una vida significativa en lugar del éxito.
Reclute grandes líderes: Busque personas con diversas perspectivas y habilidades que puedan desafiar el status quo de manera respetuosa. Un buen líder demuestra pasión, conocimientos en su campo y experiencia comprobada.
Construya una base sólida: A medida que su negocio crece rápidamente, concéntrese en construir una base sólida que pueda resistir el crecimiento y la prueba del tiempo. Tus empleados construyen estas bases contigo y ellos son la marca.
Reconsidere sus libros de jugadas: En lugar de depender de estrategias de experiencias anteriores, adapte y personalice sus enfoques para satisfacer las necesidades únicas de su organización.
Estén atentos a la demanda: La demanda es un indicador crucial del ajuste del producto al mercado. Perfeccione continuamente la hoja de ruta de su producto, las características, la dirección del producto y la estrategia de marketing en función de los comentarios de los clientes para satisfacer la demanda cambiante.
Invierta en esfuerzos centrados en el cliente: Dedique tiempo a interactuar con los clientes y a comprender sus inquietudes y necesidades cambiantes. Concéntrese en generar credibilidad, establecer valores fundamentales, resolver los problemas de los clientes y desarrollar la confianza en cada interacción.
Fomente una mentalidad de crecimiento: Esforzarse continuamente por alcanzar la excelencia y desafiar los procesos existentes. El valor para los accionistas debe ser una máxima prioridad. Tire de diferentes palancas en diferentes momentos para maximizar el valor.
