¿Cómo recaudar fondos más allá de la serie B? Si has llegado hasta aquí, ¡enhorabuena! Usted es parte del afortunado 15% que recaudó fondos iniciales y alcanzó la Serie B. Esto también significa que tiene muchas posibilidades de salir en algún momento. Hay pocas posibilidades de que se trate de una salida a bolsa, y Stacey Bishop de Scale Ventures explica lo que se necesita para alcanzar el siguiente nivel de financiación.
Rutas típicas de recaudación de fondos
Es posible que ya hayas planteado tu Serie A y Serie B, y sientes que el proceso es diferente cada vez. La serie A suele tratar sobre el equipo fundador, el mercado objetivo y la visión del producto.
En la Serie B, los inversores analizan más profundamente al equipo directivo, donde intentan evaluar la capacidad del equipo fundador para atraer y mantener a los mejores talentos a bordo. Atraer clientes es fundamental. Por supuesto, también entra en juego el crecimiento del ingreso anual promedio.
Cuando llegas a la Serie C, los inversores no hacen muchas preguntas sobre el equipo fundador o la visión del producto. Quieren saber todo sobre los números y lo que está despegando. En este artículo descubrirás las 4 señales esenciales que buscan los inversores:
- Aumento de ingresos
- Efectividad de ventas
- Batir
- Consumo de dinero
Cuando sus ingresos están entre $0 y $5 millones, la mayor parte de su inversión se destina al producto. Pero esto cambia con el tiempo y la mayor parte de su gasto se destina a ventas y marketing. Una vez que alcance los 10 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales, más de la mitad de su gasto se destinará a ventas y marketing. Por lo tanto, debes optimizar estos gastos.
Has planteado una Serie B. ¿Qué sigue?
Al principio, las tasas de crecimiento son muy altas, alrededor del 900%, lo cual es una locura. Con el tiempo, estas tasas disminuyen significativamente, pero todavía hay un nivel mínimo de crecimiento necesario para recaudar fondos.
Nivel mínimo de crecimiento
Para los fanáticos del béisbol, Stacey pone el ejemplo de Mario Mendoza. El promedio mínimo de bateo que se suponía que debía tener era 200 y cayó por debajo de ese nivel. ¿Qué significa esto para el crecimiento del capital riesgo? Para atraer al capitalista de riesgo a invertir en su empresa, Scale Ventures ha estudiado y calculado el nivel mínimo de crecimiento en función de los requisitos de los capitalistas de riesgo tradicionales.
Normalmente, una empresa que cotiza en bolsa al 30% cotiza con un múltiplo de ingresos de alrededor de 6 veces. Entonces, si proyectamos hacia el futuro, este nivel mínimo de crecimiento disminuirá. Por ejemplo, si tienes un crecimiento del 100% este año, el año que viene tendrás un crecimiento del 85% de esa cifra. Luego el 72,5%. Esta cifra disminuye con el tiempo.
Por ejemplo, considere una empresa con ingresos de 10 millones de dólares. Entonces se requiere una tasa de crecimiento de al menos el 80% para atraer fondos de capital riesgo. Con 20 millones de dólares, la tasa es de alrededor del 55% y de ahí va bajando. Pero no puedes bajar mucho del 30%, porque te estás desviando de la trayectoria de la IPO si eso es lo que quieres.
Si no ha logrado esta tasa de crecimiento, debe observar el nivel de flujo de caja que tiene y hacer que dure el mayor tiempo posible. Quieres alcanzar el punto de equilibrio. Si no tiene un curso de acción para alcanzar el punto de equilibrio, Stacey sugiere que una empresa que está a seis meses de quedarse sin liquidez debería comenzar a buscar una salida.
Han tenido grandes resultados, con 3 o 4 años consecutivos de crecimiento del 40%. También vale la pena señalar que el crecimiento ha disminuido significativamente a partir de 2021. Alrededor de 2018, la mejor empresa rondaba el cuádruple, con una mediana de alrededor del triple entre 1 millón y 10 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales. Luego, 5x se convirtió en el nuevo 3x en 2021. Ahora volvemos al nivel 2x.
Probablemente las cosas se normalicen alrededor del nivel 3x, pero eso es lo que está sucediendo.
Los otros 3 signos vitales que buscan los inversores
Efectividad de ventas La eficacia de las ventas netas se vuelve cada vez más importante con el tiempo. Representa un porcentaje enorme de los gastos, por lo que la optimización es fundamental. Desea obtener una eficiencia de ventas netas de alrededor de 0,7 o más para mantenerse en el camino de la IPO. Sin embargo, esto no cambia con el tamaño de la empresa. Entonces, ya sea que gane $1 millón, $20 millones o $40 millones, desea una eficiencia de ventas netas de alrededor de 0,7.
Para batirLos inversores se centran en la rotación bruta anualizada. Deberías estar entre el 10 y el -10% y no ir más allá. Puedes compensar esto con ventas adicionales, pero eso sólo te llevará hasta cierto punto. Asegúrate de que no desaparezca más del 10% de tu ARR de un año a otro.
El último signo vital es tu quemar variosque examina la eficiencia general de los gastos operativos. Su múltiplo de agotamiento es su beneficio operativo (agotamiento) dividido por el nuevo ARR neto en ese trimestre determinado. Con el tiempo, este número disminuye, pero aún deseas optimizarlo.
En este gráfico de 2×2, tomamos en cuenta la tasa de crecimiento y los múltiplos de consumo para ver qué funciona y qué no. Lo verde es donde uno quiere estar, con alto crecimiento y bajo consumo.
En los últimos años, hemos visto muchas más empresas pasar a la categoría amarilla, donde han experimentado un crecimiento tremendo pero también han gastado un montón de dinero. Era un mundo donde el capital estaba fácilmente disponible y era fácil recaudar dinero a valoraciones elevadas.
Esta es una estrategia aceptable si tiene una visión general de la próxima capital. En el mercado actual, muchas empresas del cuadro amarillo han pasado al cuadro rojo, donde el crecimiento ha caído drásticamente. Siempre tuvieron una alta tasa de quema.
En el actual mercado de capital de riesgo en etapa avanzada, las empresas están rápidamente tratando de llegar a la caja gris recortando gastos, a pesar de que su crecimiento pueda verse afectado. Esto significa que sobrevivirán y tal vez tengan la oportunidad de regresar al compartimento verde.
Dos estudios de caso
Scale Ventures invirtió en Box en 2010, cuando estaba en la categoría de fondos de alto crecimiento y bajo consumo. Hasta el momento, sólo ha recaudado entre 15 y 20 millones de dólares. Después de eso, recaudó un montón de dinero porque el capital era barato y estaba disponible. Su tasa de consumo ha aumentado, al igual que su tasa de crecimiento.
Estaban en la categoría de hipercrecimiento e hipergasto. Luego el mercado se volvió muy competitivo a pesar de que era una empresa que cotizaba en bolsa. El crecimiento cayó, pero el consumo de energía seguía siendo alto, por lo que pasaron unos tres años en ese cuadro rojo. Con el tiempo, lograron pasar a la categoría de menor crecimiento pero menor consumo de energía, y vemos que este patrón se repite repetidamente en los mercados privados.
El gráfico de ExactTarget no parece tan convincente como el de Box. Era una empresa de marketing por correo electrónico adquirida por Salesforce por 2.500 millones de dólares. Intentó salir a bolsa durante la última recesión y no logró recaudar fondos, por lo que permaneció en la zona gris con gran eficiencia comercial.
Scale Ventures invirtió porque creía que ExactTarget podría acelerar su crecimiento invirtiendo un poco más en ventas y marketing. Se trataba de una empresa con 75 millones de dólares en ingresos y un crecimiento decreciente del 30%.
Tomaron capital de capitalistas de riesgo, lo invirtieron en ventas y marketing, y vieron cómo su tasa de crecimiento subía al 55%. En unos años, es posible que las empresas se encuentren a oscuras con métricas de ventas efectivas que puedan impulsarlas a un mayor crecimiento.
Una de las cosas más fáciles de solucionar es la eficacia de las ventas.
Una vez que su negocio alcance los $10 millones, la mayor parte de su gasto se destinará a ventas y marketing. No se puede reducir el producto hasta cierto punto, pero se puede maximizar la eficiencia de las ventas garantizando la productividad de los representantes. Si no obtiene un número de 0,7 o superior, deberá reducir sus gastos para llegar allí, dependiendo de su organización.
Debido a un crecimiento más débil, las valoraciones han caído un 40% desde el pico, aunque todavía estamos por encima de los niveles prepandémicos. Todavía hay financiación, pero no en la misma medida, por lo que si tienes algo bueno, el dinero está disponible.
Conclusiones clave
- ¡Has llegado a la Serie B! Tienes un 99% de posibilidades de tener una salida en este punto. Sólo el 10% son OPI, pero el 99% tendrá salida.
- El crecimiento cae rápidamente después de la etapa inicial, a medida que las empresas aumentan su ARR. No puedes triplicar tus ingresos para siempre. Pero hay un nivel mínimo de crecimiento que se necesita para seguir atrayendo fondos de capital riesgo.
- Las empresas en etapa avanzada gastan significativamente más en sadomasoquismo que las empresas en etapa inicial. Es importante optimizar esto a medida que construye un gran negocio.
- El crecimiento eficiente es esencial para sobrevivir en el mercado de capital de riesgo actual. Quiere reducir su tasa de consumo y asegurarse de tener flujo de caja.
- Las tendencias de crecimiento están volviendo a la normalidad después de los picos pospandémicos. 2021 ha sido anormal y hoy es mucho más normal.
- Todavía hay mucho capital invirtiendo activamente. Puedes recaudar dinero, así que presta atención a estos indicadores de crecimiento y eficiencia.
