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Historia real: Recientemente, mi hija estaba en un concesionario de automóviles de marcas importantes con su novio con la intención de comprar un automóvil usado. Tenga en cuenta que inventé los números para proteger la privacidad financiera de mi hija, pero las conclusiones siguen siendo las mismas.
El concesionario pidió, digamos, 26.000 dólares «todo incluido» por el coche, pero mi hija ya había decidido que 20.000 dólares era lo máximo que estaba dispuesta a pagar. Quedaba un largo camino por recorrer para cerrar un trato. Después de algunas discusiones, el vendedor hizo lo mejor que pudo y bajó el precio a 25.000 dólares. Pero eso aún dejaba una gran brecha, así que le dijo: «Voy a ir a ver a mi gerente y ver si tiene alguna idea». »
Después de cinco minutos, el vendedor y su gerente entraron juntos a la habitación. El gerente explicó que 25.000 dólares era un gran precio; ya estaba muy por debajo del precio de venta sugerido por el fabricante y el trato era «muy reducido» como lo era para él. Luego utilizó la famosa frase: «Está bien, esto es lo que voy a hacer para que compres este auto hoy». » El gerente sacó una hoja de papel con números revisados que indicaban que su precio ahora era de $23,995. Le explicó a mi hija que era el mejor precio posible. Él “estuvo totalmente de acuerdo”; era su “mejor oferta” y él le dijo que la aceptara o la dejara. Para el gran final, teniendo en cuenta que se trata de una historia 100% real, el director sacó un gran sello de tinta roja y lo estampó en el papel. El sello decía “FINAL” en tinta roja y negrita. $23,995. FINAL.
Mi hija respondió: «Gracias, pero lo siento, parece que no va a funcionar». » Sin dudarlo, inmediatamente soltó: “¿Qué tal $22,500?” »
Cuando mi hija me contó la historia, me reí. Después del gran espectáculo, el director retuvo su premio durante unos buenos seis segundos. Y la idea del sello rojo final sólo hizo que la historia fuera aún mejor. Pero cuanto más lo pienso, más me doy cuenta de que en realidad hay mucho que analizar en lo que respecta a tácticas de ventas, psicología y eficacia.
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No trabajo en la industria automotriz y nunca he vendido autos, pero puedo ver algunas tácticas de venta (y errores) familiares que se desarrollan aquí:
Jugando al juego de la espera
Todo esto sucedió después de que mi hija pasara horas en el campo. Se estaba haciendo tarde un sábado y la gerente sabía que esperaba que se terminara el trabajo. En un nivel, el gerente lo estaba desgastando y jugando al «juego de la espera». En este caso no funcionó, pero muchas veces esta idea de utilizar el tiempo como arma puede resultar muy eficaz. Utilizar el tiempo como elemento estratégico en el proceso de negociación puede ser eficaz, pero debe utilizarse con cautela y respeto. Hacer demasiado hincapié en las limitaciones de tiempo puede resultar contraproducente.
Cerrar el trato cambiando la mezcla de ventas
Cuando el vendedor llegó a su línea de negociación personal o sintió que iba a perderla, llamó a su gerente. Además de agregar tiempo al reloj, este paso creó una nueva oportunidad para nuevas dinámicas. El concesionario nunca quiere realmente que un comprador potencial salga por la puerta, por lo que si una persona no está haciendo el trabajo, siempre vale la pena probar con otra. Involucrar a un gerente o administrador de la empresa en el proceso de negociación puede crear nuevas dinámicas y oportunidades para cerrar un trato.
Envíe su mejor y última oferta
Aunque me reí histéricamente cuando escuché sobre el sello rojo, rápidamente me di cuenta de que en realidad era una decisión inteligente. Supongo que hace mucho tiempo, algunos vendedores y especialistas en marketing se reunieron en una sala y alguien dijo: «Tengo una idea: hagamos un sello rojo que diga ‘final’ y utilícelo durante las negociaciones. Probablemente todos se rieron y dijeron: «¡No, lo digo en serio!». » Y luego todos pensaron en ello y estuvieron de acuerdo en que, por muy divertida que fuera la idea, tenía sentido. Una cosa es decirle algo a alguien verbalmente, pero cuando es «oficial» y está escrito con tinta roja en un papel, es parte de la naturaleza humana creerlo y tomarlo como indiscutible. El uso de tácticas de venta psicológicas para crear un efecto de miedo a perderse algo (FOMO), como un sello de «Oferta final», puede ser eficaz para transmitir seriedad y finalidad, pero debe cumplir su palabra o correrá el riesgo de perder su credibilidad.
Todas las tácticas que describí anteriormente fueron inteligentes, pero aquí es donde creo que el crupier falló:
Intentar una terminación prematura
El gerente se mostró frío y, en lugar de tomarse el tiempo (una vez más, el tiempo está de su lado) para hablar sobre el valor, crear cierta alineación y establecer una buena relación, fue directo al grano. Esta táctica puede funcionar, pero la encontré demasiado agresiva. Hubiera sido mejor discutir los puntos débiles y los objetivos del producto, ofrecer incentivos adicionales, etc. Comprender las necesidades del cliente, analizar el valor del producto y establecer conexiones y confianza puede ser fundamental para el éxito de las ventas.
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Poner sobre la mesa una oferta que está fuera de nuestro alcance
El directivo decidió intentar cerrar la venta de forma bastante agresiva. En algunos casos, esta táctica tiene sentido. Pero se equivocó en los números. Sabía que era una reducción de $5,000 o del 20%, y decidió apostar todo por $23,995. Obviamente, dada la rapidez con la que perdió otros mil dólares, todavía tenía mucho margen de maniobra. Si hubiera optado por una oferta “FINAL” y firme, debería haberla hecho más convincente. Al hacer un gran espectáculo y luego bajar inmediatamente el precio, perdió por completo su credibilidad y afectó sus posibilidades de cerrar la venta. En este caso perdió la confianza y venta de mi hija. Al negociar, es importante comprender el presupuesto y las limitaciones de la otra parte antes de hacer una oferta. Ser consciente de sus limitaciones aumentará sus posibilidades de cerrar un trato.
Decir que su oferta es «definitiva» cuando no lo es
Si ofrece algo de valor a buen precio y les dice que es «definitivo» (lo que personalmente no recomiendo como táctica de venta), cumpla con su palabra y cumpla con lo que dice. Tus palabras deben tener significado. Una vez que se dio cuenta de que su precio «final» no funcionaría, en lugar de bajarlo, podría haber agregado un buen incentivo adicional, tal vez una cierta cantidad de servicio gratuito o algún tipo de financiamiento especial. Si se presenta una “oferta final”, es esencial mantenerla como su última palabra. Si son necesarios ajustes, deben incluir incentivos o valor adicionales para mantener la confianza y la credibilidad.
Las ventas son un arte, de eso no hay duda. Un buen vendedor establece una buena relación, hace preguntas y escucha, comprende los desafíos del cliente, es honesto y transparente y actúa con integridad. Por supuesto, entran en juego estrategias, técnicas, incentivos y mucha emoción y psicología humana, pero todo esto se puede hacer con éxito sin perder credibilidad.
Entonces, ¿la moraleja de mi historia? ¡Elige sabiamente antes de usar el gran sello rojo!
