Una métrica del Cyber Monday 2024 de Adobe resumir Me llamó la atención: una quinta parte de todas las ventas en los Estados Unidos provino de personas influyentes y otros afiliados.
Sin embargo, no me sorprende. Los influencers ya no son sólo creadores de tendencias; están remodelando la forma en que los consumidores descubren y eligen productos, incluidos los regalos de Navidad. Muchos compradores ahora confían en las guías de regalos de influencers, recomendaciones seleccionadas que simplifican el proceso, a menudo estresante, de dar regalos de Navidad.
Pero, ¿qué impulsa a los compradores a tener tanta confianza?
La respuesta está en los principios de persuasión, tal como los describe el famoso psicólogo Robert Cialdini.
Los influencers guían las decisiones de los compradores y eliminan el estrés de los regalos navideños.
Influencers y persuasión
En su libro fundamental “Influencia: la psicología de la persuasión”, Cialdini identifica seis principios de influencia que determinan el comportamiento humano. Dos se destacan en las redes sociales: autoridad y prueba social.
Autoridad: confía en el experto
La autoridad es la tendencia a seguir a alguien que parece competente o creíble en un área particular. Las cifras de autoridad proporcionan una valiosa seguridad de que el comprador está tomando la decisión correcta. Los influencers ejercen su autoridad posicionándose como expertos en su nicho. Ya sea un gurú de la belleza que demuestra la rutina perfecta de cuidado de la piel o un crítico de tecnología que describe los últimos dispositivos, los influencers se ganan la confianza al brindar constantemente información valiosa.
Para muchos consumidores, esta autoridad transforma la toma de decisiones de una tarea tediosa a una elección segura. ¿Por qué pasar horas investigando cuando tu influencer favorito ya hizo los deberes? Esta confianza se vuelve especialmente crucial durante las vacaciones, cuando los donantes buscan la seguridad de que los destinatarios disfrutarán de sus selecciones.
Prueba social: seguir a la multitud
La prueba social es la tendencia humana a alinearse con los demás, especialmente en situaciones inciertas. Los influencers que muestran productos junto con testimonios, unboxings y reseñas de terceros crean un efecto dominó de validación. Los seguidores ven el respaldo del influencer y el respaldo colectivo de la comunidad.
Este principio es particularmente eficaz para los regalos, que pueden provocar la ansiedad de los compradores a la hora de elegir el artículo adecuado. Ver un regalo potencial elogiado y utilizado tanto por el influencer como por los consumidores proporciona la tranquilidad de que el producto es deseable.
Psicología del regalo
Hacer un regalo es psicológicamente complejo. Los compradores deben equilibrar las preferencias del destinatario, su relación y el mensaje que transmite el regalo. Muchos temen proyectar sus propios gustos en los demás, lo que les genera dudas y cansancio en las decisiones.
Aquí es donde sobresalen los influencers. Simplifican la toma de decisiones y brindan seguridad emocional de que un producto deleitará al destinatario. Al combinar autoridad y prueba social, los influencers abordan la doble presión psicológica de la incertidumbre y la validación social, lo que los hace indispensables durante las vacaciones.
Las marcas deben comprender y aplicar estos principios psicológicos para aprovechar el impacto de los influencers.
Aquí hay tres estrategias.
- Concéntrate en un nicho. Es tentador seleccionar personas influyentes con un gran número de seguidores, pero los datos muestran que la participación es mayor con experiencia en un nicho. La autoridad crece cuando los influencers se especializan. Cuanto más alineados estén sus conocimientos con su producto y marca, más convincentes serán las recomendaciones de los influencers.
- Fomente la autenticidad. Las interacciones reales con sus productos hacen que los influencers sean más efectivos. Esto puede incluir comentarios de sus seguidores, pruebas de productos en tiempo real y reseñas sin filtrar. La autenticidad amplifica la prueba social, haciendo que el respaldo sea relevante y confiable.
- Adopte colaboraciones a largo plazo. Generar confianza lleva tiempo. Las asociaciones a largo plazo permiten a los influencers integrar naturalmente su marca en su contenido, generando autoridad y confianza. El resultado es una conexión natural entre un influencer y sus productos.
Más influencers
A medida que el comercio social evolucione, es probable que aumente la cantidad de personas influyentes y su papel en el descubrimiento de productos. La capacidad de los influencers para combinar autoridad y prueba social ayuda a guiar a los consumidores a lo largo del proceso de compra.
Por tanto, aprovechar los influencers se convertirá en un elemento de marketing esencial para muchas marcas. Al comprender la psicología detrás de la persuasión de los influencers, las marcas pueden aprovechar una fuerza poderosa que impulsa el compromiso, genera confianza y, en última instancia, convierte a los seguidores en clientes leales.
Las guías de regalos navideños para influencers son más que consejos útiles: son la nueva primera línea en la toma de decisiones del consumidor.
