Hemos hablado mucho sobre HubSpot en 5 aprendizajes interesantes, pero hay una buena razón: es el líder de SaaS como la mayoría de nosotros. La mayoría de nosotros usamos HubSpot. La mayoría de nosotros creamos productos en una categoría en la que opera HubSpot, desde ventas hasta marketing, soporte y CMS. Por eso es un líder muy tangible para nosotros.
Y aunque HubSpot ha superado los 2.500 millones de dólares en ingresos, todavía enfrenta desafíos. Pero también… sigue siendo una máquina.
Continúa creciendo a un ritmo impresionante del 21%, o más de 2.500 millones de dólares en ARR.
5 aprendizajes interesantes:
#1. El número de clientes sigue creciendo un 23%, incluso con 228.000 clientes
La métrica más impresionante de todas, en mi opinión, es que la cantidad de nuevos clientes de HubSpot no se está desacelerando. Así es como realmente se escala en SaaS. Su número de nuevos clientes debe seguir aumentando en más del 20% si quiere seguir siendo una acción en crecimiento. No puede seguir dependiendo únicamente de la base de clientes existente.
#2. Equilibrando el crecimiento y la rentabilidad, pero las ganancias no GAAP ahora son muy sólidas
HubSpot se ha vuelto mucho más rentable (sobre una base no GAAP) en los últimos años, al igual que casi todos los líderes. Pero no llevó las cosas tan lejos como para sacrificar el crecimiento. Los márgenes de beneficio operativo han alcanzado el 17-20% en los últimos 5-6 trimestres.
#3. Reducir gradualmente los gastos de ventas y marketing.
HubSpot no planea obtener más eficiencia reduciendo los gastos de ingeniería o productos. En cambio, la compañía espera que el gasto en ventas y marketing disminuya lenta y constantemente, del 45% de los ingresos en 2022 al 30% o 35% a largo plazo.
#4. De hecho, el ACV cayó ligeramente, a 11.225 dólares.
HubSpot, como dicen sus responsables, se dirige a las pymes. Actualmente atiende a cada vez más clientes pequeños, con nuevas ofertas, pero el punto fuerte son las personas que pueden pagar 11.000 dólares o más al año. HubSpot ve algo similar a Shopify — aunque el segmento de las PYME crece cada vez más (como ocurre en ambos casos), sigue creciendo a un ritmo igualmente rápido. Entonces, el ACV… en promedio… no aumenta, incluso si HubSpot gana más clientes empresariales. Porque también añade aún más el más pequeño. Incluso con más de 228.000 clientes ya. Y HubSpot de hecho ha bajado algunos de sus precios para atraer más clientes principiantes.
#5. El 45% de sus clientes Pro+ utilizan 3 o más hubs, es decir, productos
Un recordatorio de la importancia de desarrollar múltiples productos a escala para el 99% de nosotros.
Y algunas otras lecciones interesantes:
#6. Las ofertas de más de 100 plazas aumentan un 55% respecto al año anterior
HubSpot continúa su lento avance hacia la empresa. Los roles de más de 100 personas todavía representan ingresos relativamente pequeños, pero son los que están creciendo más rápido (como ocurre con muchos líderes de SaaS), hasta un 55%. Recordemos también que los precios de preventa no están muertos 😉
#7. Sin cambios en el entorno macroeconómico
Muchos esperan perspectivas más brillantes o tiempos más fáciles en B2B2B. Pero HubSpot, como la mayoría de los líderes B2B2B, solo ve lo mismo. Los mismos desafíos este año que el año pasado.
#8. Los ingresos internacionales se mantienen sólidos, con un 47% de los ingresos totales, creciendo
No hay nada nuevo aquí en HubSpot, pero nos recuerda a ambos que debemos globalizarnos más temprano que tarde y que los mercados fuera de América del Norte no son necesariamente más débiles hoy. Al menos, ese no es el caso de HubSpot.
