cuando miro en mi cartera de inversiones durante los últimos 11 añosEl problema número uno, en mi opinión, no es el precio, ni el TAM, ni cometer un error terrible, ni la competencia.
Todo esto es importante, pero los mejores fundadores luchan por lograrlo.
No, el problema número uno es, en última instancia, esperar demasiado antes de cambiar realmente a múltiples productos.
No importa lo que hagas, si eres demasiado lento, el crecimiento se estanca. En todas mis inversiones veo productos con 5, 8, 10, 12 años y más. Esto es lo que en última instancia frena el crecimiento. En realidad no son multiproducto. En realidad, no tienen 2 o más productos, cada uno de los cuales sea de gran tamaño e idealmente se vendan a diferentes compradores o al menos a presupuestos muy diferentes y distintos. De lo contrario, a menudo terminas con productos complementarios, que son geniales pero que en realidad no son productos secundarios. Los productos complementarios por sí solos no aumentan el número de clientes a los que atiende, en realidad no.
Parker Conrad, director ejecutivo fundador de Rippling, hizo un gran trabajo, incluso en SaaStr Europa, hablando sobre la creación de nuevas empresas compuestas.
En un mundo ideal, muchos de nosotros haríamos precisamente eso. Pero también es claro y honesto acerca del costo de su enfoque. No todos podemos ser Rippling.
Pero creo que todos deberíamos hacer una apuesta clara y grande por el segundo producto antes de lo esperado.
Uno o dos experimentos pueden ayudar, pero no son suficientes. Lo que quiero decir es que debes apostarlo todo en un segundo producto importante que duplique tu mercado, o incluso más.
No en el primer año :). Pero casi siempre antes de lo esperado.
Y para la mayoría de nosotros, ese segundo gran producto tiene que ser incluso más grande que el primero. Esto hace que la tarea sea aún más difícil. Porque si no es así, la primera sigue creciendo.
Mira HubSpot. El CRM es probablemente más importante que el marketing hoy en día (HubSpot ya no lo menciona). Si no, lo será pronto. Y HubSpot continúa aumentando su número de nuevos clientes en más de un 20 % hasta alcanzar los 2500 millones de dólares en ARR.
Comenzaron a hacer esta apuesta por el CRM en 2013, quizá incluso antes.
Como mínimo, en el momento en que empiece a sentir que el crecimiento se está desacelerando debido a la penetración del mercado, comience realmente a lanzar ese segundo acto, ese segundo gran producto.
Aunque este suele ser el momento más difícil de todos, porque el primer producto todavía requiere mucha atención. Pero es trabajo. Nadie dijo que sería fácil.
En una empresa, eso podría suponer entre 50 y 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales. En las PYMES, puede ser mucho antes, incluso 20 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales. Varía. Pero lo sabrás una vez que las cosas comiencen a escalar… y luego una vez que comiencen a desacelerarse un poco debido a una participación de mercado de dos dígitos en tu TAM principal.
De nuevo, es difícil. Pero al final, no hay nada más triste en SaaS que finalmente alcanzar $50, $100 o $200 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR)… lo cual es tan raro y tan difícil… y descubrir entonces que el crecimiento se desaceleró, no porque el producto no fue genial. Pero sólo porque sólo tienes uno. Luego te lleva años y años salir de ahí. Si realmente puedes hacerlo.
Más información aquí:
¿Cuándo se debe agregar un segundo producto? Respuestas de los directores ejecutivos de Twilio, Veeva, Amplitude, HubSpot, Gainsight y más
