La mayoría de los gerentes y equipos de ventas hablan sobre el uso de Spiffs para lograr ciertos objetivos. Para incentivar el logro de un determinado objetivo de ingresos este mes, para intentar incentivar la venta de un nuevo producto, un nuevo complemento, etc. A veces, para animar a las personas a ayudar a otros miembros del equipo.
Un plus: una ventaja adicional por alcanzar un objetivo más allá de sus objetivos básicos de reserva.
«¡Hagamos un Spiff!» » aparece con frecuencia durante las llamadas de ventas.
Pero… ¿funcionan los spiffs? Hice una encuesta rápida. La mayoría de ustedes dijo… Uf. El 20% dijo que no trabaja en absoluto y el 51% dijo que solo trabaja un poco.
En mis dos empresas emergentes, nunca utilizamos bonificaciones. Simplemente teníamos planes de compensación de ventas que pagaban mucho, mucho, a los mejores. Y también le pagué a mi vicepresidente de ventas una gran bonificación por cumplir con el plan de compensación. Eso parecía ser todo lo que necesitábamos.
Pero en los últimos años he probado todo tipo de regalos. Al menos para nosotros, he aprendido que funcionan mejor como recompensa, no como incentivo. Los obsequios son muy divertidos para recompensar por completar una meta.
Pero, ¿están incentivando a los gerentes de ventas a hacer algo que de otro modo no harían? Para mi, la respuesta es no. No realmente. Y parece ser lo mismo para la mayoría de ustedes.
Así que no dudes en probar cosas nuevas. Diviertanse. Premia a quienes logran el objetivo. Pero no espere que cambien las cosas mágicamente.
(imagen de aquí)
