Los compradores digitales B2B son una audiencia exigente con altas expectativas y poca tolerancia hacia los vendedores digitales decepcionantes.
A medida que las compras comerciales tradicionales continúan pasando de procesos analógicos y manuales a plataformas en línea, la insatisfacción de los compradores aumenta, según una nueva investigación de Forrester.
Tres ideas sobre compradores B2B de Forrester
La insatisfacción es mayor entre los compradores más jóvenes. Un significativo 87% de los compradores millennials y de la Generación Z (nacidos en 1981 o después) dicen estar insatisfechos en al menos un área, en comparación con el 73% de los compradores de mayor edad (Generación X y baby boomers, nacidos antes de 1981).
Los bloqueos de compras a menudo se deben a dificultades internas. Aunque el presupuesto y los precios a menudo se citan como razones de los retrasos en las compras, un análisis más profundo revela problemas internos subyacentes. Para los compradores empresariales (más de 1000 empleados) u organizaciones que realizan compras grandes (más de 1 millón de dólares), los desafíos incluyen:
- Navegar por procesos de compra complejos
- Gestión de prioridades en competencia
- Resolver tecnologías y contratos superpuestos
- Negociaciones financieras
- Reúna suficientes datos para respaldar un caso de negocio
Las decisiones de compra involucran a múltiples partes interesadas. En promedio, 13 personas dentro de una organización participan en una decisión de compra y el 89% de las compras requieren la participación de dos o más departamentos.
El informe de Forrester destaca una necesidad crítica de cambio.
«El proceso de compra B2B se ve interrumpido, lo que genera frustración e ineficiencia tanto para los compradores como para los proveedores», afirma. “Los proveedores deben priorizar la comprensión de las necesidades de los compradores y abordar su insatisfacción. Al crear experiencias fluidas e integradas en los canales, los proveedores pueden transformar el proceso de compra y fomentar relaciones más sólidas.
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