Hay un error que veo que cometen muchas startups hoy en día, en la era de nuevas eficiencias en SaaS y presión para hacer que el capital dure:
Tratan a todos los clientes por igual a efectos de CAC. Y simplemente no puedes hacer eso si escalas.
¿Qué quiero decir? Por supuesto, el gasto es el gasto y, en última instancia, el presupuesto es el presupuesto. Si tienes 2 millones de dólares para gastar este año en marketing y crecimiento, eso es todo lo que tienes.
Pero lo que veo cada vez más estos días es una falta de segmentación dentro del CAC a medida que se escala.
Por ejemplo, veré una startup que recién comienza a despegar con $2 millones, $5 millones, $10 millones, $20 millones de ARR… luego comenzaré a recortar algunas iniciativas de marketing, algunas iniciativas de ventas, algunas campañas, incluso mercados porque el CAC allí. está por encima del promedio.
Pero aquí está lo simple, que muchos todavía olvidan: a medida que se expanda a nuevos segmentos de mercado, nuevas verticales, nuevos compradores… su CAC será mayor. allá.
Si fuerza su CAC en un nuevo segmento para lograr el mismo retorno de la inversión que sus objetivos de CAC generales y combinados, nunca se alejará de su KPI de seguridad principal. Nunca pasarás del nicho principal donde siempre ganas.
Básicamente, he aquí un marco para pensarlo: el 80 % de sus nuevos clientes deben alcanzar un objetivo de CAC sostenible. Esta es la disciplina que debes aplicar cuando se trata de marketing, mensajería y ventas.
¿Pero el 20% que identifica como nuevos segmentos de mercado? Sólo trata de apenas alcanzar el punto de equilibrio. De hecho, intente cerrar cualquier trato en nuevos segmentos de mercado en los que gane 1 dólar por cada dólar gastado en marketing y salida.
Esto no funciona para todos sus clientes. Pero es una forma sencilla de pensar cuánto gastar para ingresar a nuevos mercados:
- Robar clientes a la competencia cuesta más.
- Inicialmente, ingresar a nuevas geografías cuesta más.
- Al principio, subir de categoría puede resultar más costoso para conseguir esas primeras 10 o 20 grandes ofertas.
- Ingresar a nuevas verticales puede resultar más costoso. Si desea comenzar a vender a vendedores y no solo a especialistas en marketing que estén familiarizados con su marca, probablemente le costará más desde el principio.
Debe darles a estos nuevos segmentos de mercado 24 meses para lograr la misma eficiencia CAC que su negocio principal. Esto no significa desperdiciar dinero en cosas con $0 CAC. Pero tal vez esto signifique que gastar 1 dólar para ganar sólo 1 dólar, es decir, sin margen neto, es aceptable en los segmentos emergentes.
Sobre todo, te permite jugar una estrategia dominante. Si solo se ciñe a sus compradores principales y crece lentamente a partir de ahí… puede funcionar en un espacio menos competitivo. Pero los mejores de los mejores también encuentran la manera de crecer en áreas donde inicialmente son menos competitivos. Ellos vendrán por ti.
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¿Cuánto puedes gastar realmente en marketing? (Y el “problema” con el axioma S+M=ACV)
(imagen de aquí)
